نشاط فريق المبيعات يعني المزيد من المبيعات والأرباح ومن يعتقد خلاف ذلك فهو مُخطئ بكل تأكيد، وبالتالي فإنه من الضروري أن يكون لديك حرص شديد ودائم على زيادة نشاط فريق المبيعات الخاص بك، وبناءً على آراء الخبراء فإن هذا الأمر ليس بالأمر الصعب وفي نفس الوقت لا تحتاج إلى حل سحري لزيادة نشاط فريق المبيعات الخاص بك.
كُل ما في الأمر هو الالتزام ببعض الاستراتيجيات والطرق والنصائح المُجربة من قِبل الخبراء والتي أدت إلى نتائج وتحسينات رائعة جداً، ولذلك سنحاول في هذا المقال أن نُوضح لك يا عزيزي مجموعة كبيرة من النصائح والطرق التي ستساعدك بشكل كبير جداً على زيادة نشاط فريق المبيعات الخاص بك.
- ابدأ بقياس نشاط فريق المبيعات الخاص بك
النصيحة الأولى والتي يجب أن تكون في المقدمة هي البدء في مُراقبة نشاط فريق المبيعات الخاص بك، إذا لم تقم بقياس نشاط فريق مبيعاتك فلن يكون أمامك فرصة كبيرة لزيادة نشاطه.
في الواقع لن تعرف مدى تقدمك ومدى تأثير الاستراتيجيات التي ستتبعها إذا لم تكن قمت بمراجعة نشاط فريق مبيعاتك مُسبقاً، لذا فإن أول شيء يجب عليك القيام به هو البدء في مراقبة نشاط فريق المبيعات بشكل مُستمر وفي الوقت الفعلي لأنه كما يُقال معرفة المشكلة أهم من حلها.
2. قُم ببث نشاط مبيعاتك في الوقت الفعلي في كل مكان وطُوال الوقت
بعدما قُمت بمراقبة نشاط مبيعاتك بشكل مستمر لفترة جيدة، فإنه من الأفضل أن تقوم ببث وعرض بيانات نشاط فريقك في الوقت الفعلي ووضعها على بعض الشاشات الموجودة في شركتك أو في مقر عملك وذلك لكي يتمكن المدراء التنفيذيون من إلقاء نظرة على الأرقام دائماً ويقوموا بمُقارنة مبيعاتك مع الشركات المنافسة، بالإضافة إلى ذلك فإن جميع العاملين سيتمكنون أيضاً من مراجعة المبيعات والرجوع إليها في أي لحظة.
3. استخدم البيانات لتحديد أهداف النشاط المثالية
مُعظم مندوبي المبيعات يكون لديهم دافع أكبر لزيادة النشاط إذا كانوا يعرفون حجم النشاط الذي يحتاجون إليه لتحقيق أهداف دخلهم الشخصية، وبالتالي إذا قمت بمتابعة البيانات ومراقبة معدلات التحويل والإنتاجية وعرضها على فريق المبيعات الخاص بك فسيتمكن كل مندوب من معرفة مقدار أو كم النشاط الذي يحتاجه لتحقيق الدخل المثالي الذي يرغب به.
الأمر ليس معقد تماماً حيث أنك تحتاج فقط إلى حساب عدد المكالمات ورسائل البريد الالكتروني والاجتماعات والصفقات التي يحتاج إليها فريق المبيعات الخاص بك بناءً على مدى العمولة ومُعدلات التحويل ومُتوسط أحجام الصفقات وما إلى ذلك، وبالفعل يا صديقي سيُساعدك هذا الأمر بشكل كبير جداً على تحسين نشاط فريق المبيعات الخاص بك بشكل دائم ومستمر.
4. حاول دائماً معرفة النشاط المثالي ولا تفرط في تحسين الأنشطة الخاطئة
أي فريق مبيعات يمتلك العديد من الأنشطة المختلفة ولذلك فإنه من المهم أن تعرف الأنشطة أو النشاط المثالي الذي سيُساعدك على زيادة مبيعاتك، ومن السهل جداً التركيز على تحسين النشاطات الخاطئة ولكن ذلك لن يجدي نفعاً.
فعلى سبيل المثال إذا اخترت التركيز على عدد الاجتماعات التي يعقدها مندوبي المبيعات لديك فسيبدؤون مباشرة في عقد المزيد من الاجتماعات، وبطبيعة الحال يُمكن أن يكون هذا الأمر جيد إذا كان المزيد من الاجتماعات هو سبب في زيادة المبيعات ولكنه لا فائدة منه إذا لم يكن السبب.
بالإضافة إلى أنه عندما تُفرط في تحسين النشاط الخاطئ فقد ينسى المندوبون الأنشطة التكميلية الأخرى والتي تُؤدي إلى زيادة المبيعات، لذلك فإنه من المهم معرفة النشاط المثالي الذي يُساعدك على زيادة مبيعاتك ثم تبدأ بالتركيز على تحسينه بشكل مكثف.
5. تحديد أهداف فريق المبيعات الخاص بك
بينما يتم تحفيز أفراد فريق المبيعات من خلال أشياء مختلفة فإنه من المهم أيضاً ألا تتجاهل قيمة تحديد هدف الفريق، وصدقني إذا قُمت بعمل جيد في مواءمة مهمة وأهداف الشركة مع أهداف فريق المبيعات الخاص بك، فمن المرجح أن يزداد نشاط فريق المبيعات عندما يعلمون أن أهدافهم تتوافق مع احتياجات وأهداف الشركة وسيعملون كأنهم جزء أساسي من شركتك وهذا هو المطلوب.
6. مراجعة نشاط المبيعات في اجتماع أسبوعي للفريق
يقول الخبراء أن أسهل طريقة لدفع نشاط فريق المبيعات هي ببساطة تحديد التوقعات حول النشاط ثم بعد ذلك البدء في متابعته، لذلك فإنه من المهم وبعد تحديد أهداف فريق المبيعات الخاص بك ومعرفة النشاط المثالي أن تقوم بعمل اجتماعات أُسبوعية بينك وبين فريق المبيعات الخاص بك.
من الأمور التي تجعل هذه الاجتماعات فعالة أيضاً أن تطلب من الجميع المشاركة عن طريق عرض خُططهم وأراءهم المختلفة لتحسين المبيعات نهاية كل أسبوع، وبكل تأكيد سيُساهم هذا الأمر بشكل كبير في الحفاظ على نشاط أعضاء فريقك حيث أن أعضاء الفريق يفقدون اهتمامهم باستمرار وبالتالي إذا لم تحثهم على الاستمرار بشكل مُستمر فسوف تُواجه العديد من المشاكل، لذلك حاول دائماً أن تحث مندوبي المبيعات على أخذ التزاماتهم على محمل الجد.
7. اطلب من فريق المبيعات مُحاسبة بعضهم البعض
يُعتبر هذا الأسلوب من الأساليب الجديدة التي تُساعد على زيادة نشاط فريق المبيعات وتحسين المبيعات الخاصة بك، فمثلاً حاول أن تقوم بإقران المندوبين معاً ليكونوا أصدقاء المساءلة، عندما يُقصر أحد المندوبين في الأنشطة الخاصة به يقوم شريكه الآخر بمحاسبته ويشرح له كيفية العودة إلى الامتثال وتأدية أنشطته على أكمل وجه.
حاول أن تجعل هذا الأمر سهل وروتيني بين أعضاء الفريق حتى لا يتسبب في حدوث الكثير من المشاكل بين أعضاء فريقك، وصدقني إذا استطعت أن تقوم بهذا الأمر بالطريقة الصحيحة وتخلق روح تنافسية بين أعضاء فريقك فسيساعدك هذا الأمر بشكل كبير جداً على زيادة نشاط فريق المبيعات الخاص بك.
8. قم بعمل مسابقات بين أعضاء الفريق لتحفيزهم
الكثير من الأشخاص يتحمس جداً عند وجود مسابقات لها جوائز نقدية أو جوائز قيمة، وبالتالي لماذا لا تستغل هذا الأمر لزيادة نشاط فريق المبيعات الخاص بك!
الأمر بغاية السهولة، فعلى سبيل المثال حاول أن تقوم بين الحين والآخر بعرض مجموعة من الجوائز لأفضل ثلاث أشخاص سيحققون أعلى كم من المبيعات، جدير بالذكر أن مُعظم الأشخاص يُحبذون أن تكون الجائزة نقدية لتحقيق أهدافه الشخصية والبعض الآخر يُفضل الحصول على جوائز وهدايا قيمة، وفي النهاية يُصبح الكل مُتحمس للقيام بالعمل عند وجود أي نوع من الجوائز.
9. حاول دائماً أن تلتزم بالنموذج أو السلوك المنضبط والصحيح أمام فريقك
حاول أن تُظهر لفريقك نهجاً مُنضبطاً عن طريق القيام بذلك بنفسك كل يوم، في كثير من الأحيان لا يشعر مندوبو المبيعات بضرورة مُلحة لتطوير عادات شخصية جيدة والالتزام بنهج منضبط مما يُؤثر بالسلب على التعامل مع العملاء وبالتالي يُقلل من المبيعات.
لذلك، فإنه من الضروري أن تلتزم بالأسلوب المنضبط أمام أعضاء الفريق وخاصةً عند التعامل مع العملاء حتى يلتزم أعضاء فريق المبيعات بنفس هذا النهج عند التعامل مع العملاء، وتذكر جيداً أن الفريق الناجح ينبع من وجود قائد أو مُدير ناجح.
10. عرض أفضل نتائج للمبيعات
من الأمور التي يُمكن أن تساهم بشكل ملحوظ في تجديد نشاط فريق المبيعات هو عرض أفضل النتائج أو الأرقام القياسية للمبيعات وعرض الأشخاص الذين قاموا بهذه المبيعات، حيث أنه يوجد العديد من الأشخاص دائماً الذين يرغبون في تحطيم الأرقام القياسية وتحقيق مبيعات أكثر.
11. حاول أن تبحث عن الشيء الوحيد الذي يُحفز كل فرد من أفراد فريقك
يقول الخبراء أن كل مندوب مبيعات هو في النهاية فرد لديه مزيج خاص به من نقاط القوة والضعف والمهارات والمخاوف والعقبات والتحديات والأحلام والخبرات والظروف، وبالتالي فإنه يُمكنك من خلال مُحادثة بسيطة أن تتمكن من معرفة الشيء الذي يُمكن أن يُحفز كل شخص على حده، مما يُساعدك بشكل كبير على معرفة الطريق الأمثل لتحفيز أفراد فريقك.
12. حاول أن تُساعد المندوبين في التغلب على حالات انقطاع الاتصال الخاصة بهم
كثير من مندوبي المبيعات لا يتوقعون أو يقتربون بما فيه الكفاية من الحد المطلوب وذلك لأنهم لا يعتقدون أنهم يستطيعون أو لا يشعرون بالارتياح للقيام بذلك، قد يكونون الشخص خائف حتى من الرفض أو الفشل، ولحملهم على القيام بذلك ستحتاج إلى تدريبهم بنفسك.
وتذكر أن المبيعات مهنة مثل أي مهنة أخرى وبالتالي يُمكن أن يحتاج بعض مندوبي المبيعات إلى بعض التدريب لتحقيق أفضل ما لديه، وبالتالي إذا قمت أنت بتدريبه أو تقديم له مرحلة تدريبية قبل العمل فسيتذكر هذا الأمر دائماً وسيزداد نشاطه بشكل كبير لتأدية عمله على أكمل وجه.
13. الاعتراف بالكفاءة كنجاح
مُعظم أصحاب الشركات وقادة المبيعات يعترفون دائماً بالمكاسب والمكالمات التي سارت بشكل جيد والصفقات التي نجحت وما إلى ذلك، ولكن في نفس الوقت هُناك بعض معايير الكفاءة التي يجب أن تنتبه إليها وتعترف بها مثل تجنب الأشخاص الذين لن يقوموا بشراء مُنتجك أبداً وعدم تضييع الوقت معهم، مثل هذه الأمور يمكن أن تصدر من مندوبين لديهم كفاءة عالية لذا فإنه من الضروري تقدير هذه الأمور لهم لكي تحافظ على نشاطهم بشكل مُستمر.
14. حاول أن تقوم بمواءمة جميع أقسام شركتك
إذا كان هُناك العديد من الأقسام في شركتك فإنه بالتأكيد كل قسم لديه أهدافه المختلفة، بالرغم من أنه يجب على كل الأقسام العمل في نهاية المطاف نحو تحقيق نفس الهدف العام للشركة “بيع المزيد وزيادة الأرباح”.
ولهذا السبب بالذات فأنت تحتاج إلى مُواءمة جميع أقسامك ومُساعدتهم على فهم كيفية عمل كل منهم وما المفترض أن يقولونه للعملاء، سيؤدي ذلك إلى تبسيط اتصالاتهم وإنشاء أهداف مشتركة؛ فعلى سبيل المثال من خلال تنفيذ برنامج تظليل فريق المبيعات يُمكنك تشجيع التعاون بين الإدارات والسماح لكل مُوظف باكتساب فهم أفضل للعميل.
15. تنفيذ عمليات البيع بشكل متسق
تعتمد الإنتاجية بشكل كبير على هيكل مبيعات تنظيمي ثابت، بعبارة أخرى يمكن أن يكون لمندوبي المبيعات طريقتهم الخاصة في القيام ببعض الأشياء ولكن في النهاية يجب عليهم الالتزام بطريقة البيع المعمول بها أو المتفق عليها لأن هذه هي الطريقة الوحيدة لقياس أدائهم بدقة.
وبالتأكيد فكرة تحديد أفضل الاستراتيجيات ومشاركتها مع فريق المبيعات للخاص بك فكرة جيدة، ولكن في نهاية المطاف يجب أن تتفق أنت وأعضاء فريقك على استراتيجية موحدة، وبهذه الطريقة سيكون من الممكن لهم اتباع خطوات ملموسة تؤدي جذب عميل جديد.
16. حاول أن تقوم بزيادة رواتب الأشخاص الذين يستحقون ذلك باستمرار
من الأشياء التي تُساعدك على زيادة نشاط فريق المبيعات بشكل كبير جداً هو تقدير العمل الذين يقومون به وزيادة الرواتب الخاصة بهم، يُمكن أن تُؤدي زيادة بسيطة فقط إلى تجديد نشاط مندوبي المبيعات بشكل ملحوظ، لذا لا تستهن بهذا الأمر وحاول أن تقوم به بين الحين والآخر لمن يستحق.
17. حاول الاجتماع مع فريق مبيعاتك والتحدث فيما لا يخص العمل
من الأشياء التي تُؤدي إلى تحسين علاقتك بفريق عُملائك وزيادة نشاطهم بشكل كبير هو الاجتماع معهم بين الحين والآخر خارج العمل في أحد الأماكن الهادئة والتحدث معهم في أمور حياتهم وما إلى ذلك، سيساعد هذا الأمر على بناء علاقة قوية بينك وبين أعضاء فريقك مما ينعكس بالإيجاب على أدائهم في العمل، هذا الأمر مُهم جداً لأنه يخلق روح جيدة بينك وبين فريق العمل الخاص بك ويجعلهم يرون أنفسهم كما لو كانوا أصحاب هذا المشروع وبالتالي يعملون بأقصى إنتاجية لإنجاحه.
في الختام يا صديقي العزيز أتمنى لك كل التوفيق في حياتك وقبل أن أختم هذا المقال أنصحك كثيراً بأن تُشاهد هذا الفيديو بعنوان “كيف تبني فريق مربح يعطيك فعالية و وقت أكبر؟” لأنه يحتوي على الكثير من المعلومات المُهمة جداً.
