هل تتذكر الأساليب المستخدمة في الإعلانات قبل 100 سنة؟
بدأت إعلانات الجرائد ثم تحولت إلى إعلانات الراديو ثم التلفاز ولوحات الشوارع (billboards)
فكانت الإعلانات محصورة على الشركات الكبيرة الذين يمتلكون الميزانيات الكبيرة، وكان الفوز دائماً في المبارة التسويقية لمن يمتلك ميزانية أعلى ..
كل لما تدفع أكثر في الإعلانات كل لما تحصل أكثر في المبيعات، وذلك لأن حجم العرض كان متقارب من حجم الطلب .. فهناك 10 مستخدمين يقدم لهم 10 منتجات .. أما الآن فصارت المنافسة على تقديم 100 منتج لنفس المستهلك
وصار هذا المشهد الذي يراه المستهلك، ولا يعرف ما الذي يختاره، حتى ظهر توجه جديد في مكان جديد بالكامل للمعلنين وهي التسويق عن طريق الإنترنت والذي يعطي المعلن خصائص جيدة للاستهداف عن طريق الاهتمام وتحديد الشريحة المستهدفة بشكل أدق مما أعطى تجربة أفضل للمعلن والمستخدم.
وحتى أصبح بإمكان الطفل الصغير إنشاء حملة إعلانية مقابل 100$ من هاتفه الجوال ويحقق منها بعض الأرباح.
مع هذا التطور فإن المعلنين يضطرون إلى تطوير أساليبهم التسويقية .. لأن التفكير الشرائي للعميل يتغير مع كل هذه التطورات، فإذا لم يكن للمسوق متابعة لهذه التوجهات .. لن يحقق أي مبيعات !
حتى أن بداخل هذه الأساليب على الإنترنت صار هناك تحديثات دائماً، فاستخدام الياهو والمنتديات لم يكن له مكان، والتهيئة لمحرك البحث حدث فيه تغيرات كثيرة، واستخدام البرامج في إرسال الإيميلات لم تعد تنفع الآن، وصارت الشركات مضطرة لتقديم محتوى ترفيهي على منصات التواصل الاجتماعي للتفاعل مع المستخدمين مع أن هذا كله لم يكن موجود سابقاً ..
بين كل هذه الأساليب والتحديثات التي تحدث بشكل أسرع من الأول .. ما الأنسب لك في 2019؟
أي مكان تستطيع الإعلان عنه لنشاطك التجاري وتصل به لعملائك المحتملين يعتبر قناة تسويقية تستطيع استخدامها في الترويج لمنتجاتك …
… حتى إعلانات النوافذ المنبثقة (Pop ads) وبرامج الإرسال الجماعية (bulk message senders) تعتبر قنوات تسويقية ولكنها ليست فعالة لأن العائد لا يتناسب مع ما تنفقه من أموال ومجهود، خصوصاً أن المستخدم لا يتفاعل غالباً مع هذ النوع من الإعلانات ..
لذلك يجب أن تكون هذه القنوات التسويقية التي نعتمد عليها فعالة وتضمن الاستمرارية للبيزنيس الخاص بك، وأعني بكلمة فعالة أنك تستخدم تلك القناة لتحقيق أفضل عائد بأفضل تكلفة ..
فربما يكون العائد من حملة إعلانية بتكلفة 500$ أفضل من حملة إعلانية بتكلفة 1,000$ والعكس صحيح، لأنني أحدثك عن تأثير التسويق في العملية البيعية أكثر من حديثي عن فاعلية التسويق .
دعنا نتجاوز هذا التطورات كلها ونعرف أفضل القنوات التسويقية الفعالة في عصرنا الحالي :-
1- الفيس بوك: أكبر منصة تواصل اجتماعي حالياً بامتلاك أكثر من 1.5 مليار مستخدم نشط من جميع أنحاء العالم ويقضي المستخدمون الكثير من أوقاتهم عليه، وأنت كصاحب بيزنيس تضمن وصولك لعملائك المحتملين من خلاله وتستطيع استخدام نظامه الإعلاني في الترويج لمنتجاتك بتكلفة منخفضة.
2- انستجرام: منصة رائعة للمحتوى المرئي الصور والفيديوهات القصيرة، إلا أنه مشهور أكثر بالصور فتجد الأشخاص يقومون بنشر صورهم الشخصية التي تعبر عن بعض عاداتهم اليومية. انستجرام منصة مثالية لأصحاب الأعمال لعرض صور المنتجات والتفاعل مع المستخدمين والهاشتاج بشكل يعزز من علامتهم التجارية ويساعد في شراء المنتجات المبتكرة التي يكون القرار الشرائي فيها سريع (مثل الملابس والاكسسوارات ومنتجات الفتنس والسفر).
3- تويتر: أغلب أصحاب الأعمال يعتمدون على تويتر في إنشاء محادثات وتفاعل بينهم وبين المستخدمين عن طريق التغريدات والتفاعل مع المؤثرين والمتابعين والهاشتاج المناسب. هناك بعض الشركات استعانت على تويتر في تعزيز علامتهم التجارية، وساعدتهم في رفع المبيعات من خلال تحسين خدمة العملاء على تويتر.
4- بنتريست: هو أكثر شهرة في المحتوى الأجنبي وما يميزه أن المستخدمين يقومون دائماً بالبحث عن المحتوى المفيد من خلال البحث عن Boards الجيدة، ولا يبحثون عن المحتوى الترفيهي فقط كأغلب منصات السوشيال ميديا، وبالتالي فهو مناسب لبيع المنتجات الأعلى ثمناً (مثل الأثاث المكتبي والديكورات المنزلية) والحصول على ترافيك مستهدف لموقعك. وأيضاً تستطيع الاستفادة منه بنشر الصور الموجودة في موقعك.
5- سناب شات: من أقوى المنصات حالياً في الخليج ويليه بعض الدول الأخرى، وستجد فيه غالباً عملاءك المحتملين يقضون غالب أوقاتهم في نشر الفيديوهات القصيرة التي تعبر عن يومهم . تستطيع الاستفادة منه بنشر الفيديوهات القصيرة التي تقدم Value للمتابعين لك، وأيضاً استخدام منصته الإعلانية التي أطلقها مؤخراً.
6- التسويق بالمحتوى: أياً كان عملك فإن التسويق بالمحتوى يعتبر استراتيجية ممتازة تستطيع الاعتماد عليها لتصبح في مرتبة مقدمة من الخبرة والثقة الكبيرة في أذهان عملائك (thought leadership) إذا قمت بتقديمها بالشكل الصحيح. عندما تقدم محتوى تسويقي رائع فعلاً في إفادة المستخدمين ويحل مشاكلهم فهم سيطلبون خدماتك قبل أن تعرضها لهم ويجعلك تتفوق على منافسيك بسهولة.
7- اليوتيوب: مكان ضخم به الكثير من الأشخاص الذين يبحثون دائماً عن محتوى فيديو مفيد. هناك الكثير من الفرص التي تستطيع الحصول عليها من خلال تقديمك لفيديوهات تعليمية، أو فيديوهات تسويقية أو ترويجية، وتحصل الكثير من المشاهدات بشكل أورجانيك أو بشكل مدفوع.
8-القوائم البريديه الايميلات: أنت تمتلك ثروة كبيرة في قائمتك البريدية إذا قمت بإنشائها بالشكل الصحيح وقمت ببناء لغة جيدة من التواصل بينك وبين العملاء المحتملين. في فترات متباعدة تقوم بإرسال إيميلات ترويج مباشرة وغير مباشرة ليقوم المتابعون بأخذ الإجراء المطلوب دون دفع 1$ في الإعلانات.
9- الفيس بوك ماسنجر: من القنوات التسويقية الحديثة التي تستطيع تستطيع من خلالها تقديم دعم فني آلي عبر الشات بوت وإرسال رسائل ترويجية كل فترة (مجاناً) + الاستفادة من الخصائص الجديدة التي أضفها لنا الفيس بوك في منصته الإعلانية بالاعلان على الماسنجر.
10- محركات البحث: تستطيع من خلالها الحصول على عملاء مستهدفين جداً الذين يبحثون عن مواضيع محددة ثم يجدون صفحاتك متقدمة في نتائج البحث. يمكنك الحصول على عائد جيد من التقدم في نتائج البحث بشكل أورجانيك (SEO) أو بشكل مدفوع (Google ads) .
11- الموقع الإلكتروني: هو الأصل الرئيسي لعملك على الإنترنت والذي تتحكم فيه بالمظهر والخصائص والرسائل التسويقية التي توصلها للمستخدمين. بمجرد وصول المستخدم لموقعك فأنت تحاول إقناعه بالشراء أو تسجيل بياناته، وكل مرة يعود فيها لموقعك توصل له رسالة تسويقية جديدة تناسبه.
12- حسابات المؤثرين: من القنوات التسويقية الفعالة التي تساعد في إجراء الأكشن المطلوب من عملائك المحتملين بشكل أسرع خصوصاً أن الناس دائماً يثقون في توصية الأشخاص المؤثرين على السوشيال ميديا أكثر من ثقتهم في أي إعلان تجاري آخر. أطلب من المؤثر الحديث عنك أو إجراء تجربة لمنتجك وخدمتك وستجد تفاعل رائع من متابعيه.
13- الجماهير الخاصه للإعلانات (custom audiences): عندما تفكر بشكل منطقي في العملاء المحتملين الذين تواصلوا معك قبل ذلك فإنها شريحة مركزة تستطيع إقناعها بشكل أفضل ممن لا يعرفونك. في موقعك الإلكتروني تستطيع إنشاء جمهور مخصص لبعض العملاء المحتملين الذين زاروا موقعك أو بعض صفحاته لتقوم بإعادة إرسال رسائلك التسويقية لهم مرة آخرى بشكل مختلف عن طريق إعادة الاستهداف (Re-targeting) في اعلانات الفيس بوك أو جوجل أو المنصات الآخرى التي تسمح بذلك.
ربما تكون هناك بعض القنوات التسويقية الرائعة فعلاً، ولكني أكتفيت بذكر أشهر القنوات التسويقية تأثيراً في المستخدمين حالياً، وتستطيع الاعتماد عليها في ترويج منتجاتك أو خدماتك في عالم الويب.
ربما تقول لي: هذا رائع فعلاً، وكلها قنوات رائعة .. ولكن كيف أستخدم القناة الأنسب لي؟
هل سأقوم باستخدام إعلانات الفيس بوك أم بناء قائمة بريدية أو البيع عن طريق انستجرام؟ كيف أعرف أي من هذه القنوات الأفضل لي؟ وكيف استخدم تلك القنوات التسويقية بشكل رائع يضمن لي زيادة المبيعات؟
بالطبع كل نوع من البيزنيس يختلف عن الآخر، فمن يبيع السيارات يختلف عن من يبيع الملابس أو الأجهزة الإلكترونية .. ويختلف عن من يعمل أفيليت لمنتجات رقمية ..
دعني أخبرك بأهم معادلة تسويقية التي تقوم بتنفيذها على أي نوع بيزنيس وتضمن بها فاعلية وكفاءة أعمالك التسويقية: الاعتماد على القنوات التسويقية التي تمتلكها، وتكون أنت صاحب القرار فيها. |
وبالتالي لن يمكون اعتمادك الأساسي على القنوات التسويقية التي لا تمتلكها مثل حساباتك على السوشيال ميديا .. هل تمتلك حساباتك على السوشيال ميديا أم المنصة الاجتماعية نفسها هي التي تمتلكها؟
إذا استيقظت من النوم وجاءتك رسالة (قد تم حذف قناتك على اليوتيوب أو صفحتك على الفيس بوك التي وصلت إلى مليون متابع) .. كيف سيكون تصورك على الجمهور الذي ظللت تبني فيه طوال السنين السابقة وتضطر لإنشاء صفحة جديدة وتبدأ من الصفر؟
أو أن المنصة التي تعتمد عليها قامت بإنشاء سياسات جديدة تضر بالمجهود الذي بذلته طوال الفترة السابقة مثل تحديث الفيس بوك لتقليل الريتش بشكل كبير جداً فتضطر لإنشاء حملات إعلانية ويصبح المليون لايك لصفحتك لا قيمة لهم، أو تحديثات جوجل التي تجعل بعض المواقع تعود للصفحة الأخيرة في نتائج البحث بعد أن كانت في النتيجة الأولى .
أو المشاكل الفنية التي كانت تحدث في البرنامج الإعلاني في الفيس بوك وتضطر لإيقاف عملك.
أو أن المنصة نفسها تتجه إلى طريق الانهيار الكامل كما حدث في Google plus
هناك الكثير من السيناريوهات التي تحدث بالفعل عندما تكون تركز جهودك على بناء أصول لا تمتكلها .. وتفقد كل ما بنيته من متابعين خلال السنين السابقة !
وأيضاً لا يشترط حدوث هذه السيناريوهات السيئة بل أنت لا تستطيع التحكم في هذه المنصات فلا يمكنك التعديل على مظهر صفحتك على الفيس بوك، ولا إظهار Opt in لتحصيل إيميلات متابعيك على تويتر، ولا إنشاء منطقة أعضاء مدفوعة باشتراك شهري عبر حسابك على بينتريست مثلاً !
لا تستطيع التحكم إلا في إطار الخصائص التي توفرها لك المنصة.
سأعطيك مثالاً واقعياً لتعرف أهمية أن تكون القنوات التسويقية تمتلكها أنت: استحضر الآن في ذهنك أي وكيل سيارات مشهور في المدينة التي تعيش فيها (توكيل مرسيدس مثلاً).
أين توجد مراكز توزيع هذا الوكيل؟ هل بيكتفي بإنشاء مراكز بيع في المولات والمراكز التجارية الكبيرة؟ .. مستحيل !
لا بد أن يكون له مراكز توزيع وصيانة خاصة به في أكثر من مكان في مدينتك لأن هذا المكان الذي سيستأجره في المول لن يوفر له كل الخصائص التي يريدها .
لن يستطيع عرض سيارته في هذا المحل الصغير أو وضع معدات الصيانة الكبيرة أو وضع أكثر من مكتب لاستقبال العملاء في هذ الجزء الصغير.
وأيضاً لن يستطيع أن يقوم بتكثيف جهوده الترويجية على هذه المراكز الموجودة داخل المولات لأنه قد يتم إنهاء تعاقده فيها في أي لحظة .
أنت أيضاً تحتاج لبناء الأصول التي تمتلكها لوضع الخصائص والإمكانيــات التـي لـن توفـرها لك أغلـب المنصـات الاجتماعية ( مثل كتابة المقـالات الطويلة، وطلب ملء البيانـات من المستخدميـن، وإنشـاء صفحات هبوط مخصصة، واستخدام الأدوات المخصصة، وتأجير المساحات الإعلانيـة …… ) مع ضمان أن هذا العائد سيكون تحت اسمك وحدك وليس اسماً آخر (هناك فرق كبير بين التسوق على موقع أمازون، وبين متابعة صفحة أمازون على الفيس بوك)
وأيضاً حتى لا تكون مهدداً بضياع كل مجهودك في لحظة واحدة !
ومن الأمثلة التي لا تستطيع إنكارها أن أي بيزنيس أونلاين كبير (أمازون، إي باي، ويكيبيديا، ميكروسوفت، BBC، ….. ) ستجد أن الشهرة الأساسية وأغلب عمليات التصفح والشراء تتم من خلال الموقع .. وليس على حساباتهم على تويتر أو فيس بوك أو انستجرام أو أي منصة آخرى.
إذاً هل تفهم من كلامي أني أقول لك لا تستخدم منصات السوشيال ميديا؟ بالتأكيد لا، ولكن استخدم هذه المنصات كقنوات تغذية للأصول التي تمتلكها انت.
هذا هو الشكل الصحيح لنموذج عملك بحيث أن يكون بهذا المظهر ..
ستعتمد على جميع القنوات التسويقية المختلفة (التي لا تمتلكها) لتحويل المستخدمين إلى القناة التسويقية الأساسية لك (التي تمتكلها) وهي موقعك لتقوم بعد ذلك بتحصيل أي إجراء مطلوب: تحصيل أرقام العملاء أو إيميلاتهم أو إتمام عمليات الشراء وغير ذلك الكثير من الإجراءات التي ستنقلهم إلى قنوات تسويقية آخرى تمتلكها أنت.
لا تقل لي أنك ستحصل أرقام العملاء من خلال كتابة التعليق على البوست مثلاً ، كما يفعل هذا الشخص الذي يعطيه أرقام عملائه هدية مجانية لجميع المنافسين !
أو تقول للعميل (كلمني إنبوكس لشراء منتج معين) أو (تابعني على قناة اليوتيوب المكان الوحيد الذي أنشر فيه فيديوهاتي) أو (تابعني على انستجرام المكان الوحيد الذي أنشر فيه منتجاتي) أو (تكتب مقالات طويلة +500 على صفحتك على الفيس بوك )
حتى لو حققت نتائج وأرباح جيدة بهذه الطرق إلا أن هذا الأسلوب في نموذج العمل سيظل سيئاً للأسباب التي ذكرناها سابقاً.
يجب عليك إرسال العميل من هذه الأماكن إلى موقعك، ومن خلال موقعك تصل لأي هدف تريده وأيضاً تحصل قنوات تسويقية آخرى (مثل البريد الإلكتروني ورقم الهاتف وتفعيل الإشعارات) ستظل في حيازتك أنت .. لأنك تمتلك هذه البيانات وتستطيع استخدامها في أي وقت بالطريقة التي تريدها.
لن تنتظر تحديث الفيس بوك الذي يحدد لك نسبة وصولك للمستخدمين.
ولا تحديث اليوتيوب الذي سيحذف بعض فيديوهاتك
ولا تحديث جوجل بلس الذي يخبرك بأن المنصة تنهار بالكامل
ولا تحديث محرك البحث باسم الحيوان اللطيف الذي سيقدم و يؤخر صفحات موقعك في نتائج البحث 🙂
بل صار لديك تحكم في رسائلك التسويقية لتظهرها بأي شكل للعميل الذي صار يجلس في موقعك، وحصلت جميع وسائل التواصل الخاصة به.
مثلاً لنفترض أن لديك متجر متخصص لبيع الإلكترونيات في مصر وتعرف أن أغلب المستهدفين تستطيع الوصول إليهم من خلال اليوتيوب والفيس بوك ومحرك البحث.
أما تويتر وبينتريست وريديت وكورا فلن يكونوا مناسبين لك بشكل كبير .. سنستبعدهم من الخطة التسويقية .
وبالتالي ستضع خطتك التسويقية في تقديم المحتوى المناسب الذي يصل رسائلك التسويقية لهذا الجمهور المحدد في تلك القنوات التي ذكرناها وتقوم باستخدام كل منصة بالشكل الصحيح.
بالنسبة لليوتيوب فهم غالباً يستخدمونه للحصول على مراجعات أو فيديوهات تعليمية مخصصة
وبالتالي تستطيع استخدام اليوتيوب بتقديم هذا المحتوى التعليمي لبعض الأمور في سوقك أو عمل مراجعات لمنتجاتك من خلال قناتك الرسمية أو من خلال بعض الأشخاص المؤثرين في السوق المستهدف .. وفي نهاية الفيديو تطلب من المستخدم زيارة موقعك ليقوم بإجراء معين (تسجيل بياناته أو شراء منتج).
بالنسبة لمحرك البحث فهم يستخدمونه لمشاهدة المقارنات وأخر الأخبار في مجال الإلكترونيات ، وبالتالي تستطيع تقديم هذا المحتوى في مقالات رائعة من خلال مدونتك أو مدونات بعض المؤثرين وتطلب في النهاية الذهاب إلى موقعك (شاهد المواصفات بالكامل على موقع كذا) أو (سجل ايميلك واحصل على 10% خصم)
أما الفيس بوك فيدخله للتسلية أكثر من الحصول على معلومات أو تصفح المنتجات، وبالتالي ربما أقوم بعمل مسابقة تفاعلية تهدف في النهاية لتسجيل بيانات الأشخاص المستهدفين.
(وأي قناة تسويقية آخرى سأستخدمها بهذا الشكل المؤثر الذي يضمن وصول المستخدم لموقعك من خلال أفضل تجربة تقدمها له)
بالنسبة لي كصاحب بيزنيس فقد انتهى دوراليوتيوب ومحرك البحث والفيس بوك وأي منصة آخرى، وحصلت على عملاء مستهدفين تمام والحمد لله .. ولا أريد أي شيء آخر من تلك المنصات ..
.. سأنتقل للمرحلة الثانية وهي الأهم في محاولة إبقاء العميل أطول فترة في موقعي وأعطيه جميع الرسائل التسويقية المناسبة (إتمام الشراء والحصول على ليدز وإجراء التحويل المناسب وزيادة ثقة العميل وغير ذلك ) ..
ليس هذا فقط بل سأحصل بعض وسائل التواصل الآخرى الخاصة به (كالإيميل ورقم الهاتف وإشعارات سطح المكتب والاشتراك في RSS وبناء جمهور مخصص) حتى أضمن أنه سيعود لزيارة موقعي مرة آخرى وأرسل له رسائل تسويقية جديدة.
وبهذه المرحلة سيكون التركيز الأكبر والأولوية في الترويج لعملائي المحتملين : سأقوم بالإبتكار دائماً لجعل العميل يعاود تصفح موقعي مرة آخرى ليستقبل المزيد من الرسائل التسويقية.
سيكون الأولوية الآن لهذه القنوات التسويقية الأساسية التي أمتلكها الآن: الموقع ووسائل التواصل العميل .. أما أي قنوات آخرى فهي تغذي تلك القنوات الرئيسية.
وهذا كله سيصلني في النهاية إلى ضمان استمرارية البيزنيس الخاص بي + الحصول على نتائج فعالة ومؤثرة من العملية التسويقية بالكامل التي ستؤدي إلى زيادة الأرباح إن شاء الله 🙂
الخلاصة
اجعل نواة التسويق لعملك هو موقعك الإلكتروني فهو الأصل الرئيسي الذي تمتلكه ويحقق أهدافك في التسويق على الإنترنت وينمي هذا الأصل بعض القنوات الآخرى التي تمتلكها (مثل القائمة البريدية وأرقام الهاتف وامتلاك الكوكيز لعملائك) … أما باقي القنوات التسويقية التي لا تمتلكها (مثل السوشيال ميديا) فهي قنوات مساعدة تستفيد منها في تنمية تلك بنقل عميلك إلى القنوات التسويقية الأساسية الخاصة بك.
