كيف تبني خطة عمل تضمن لك المزيد من الأرباح

لعلك تتذكر أول ما بدأت في تأسيس البيزنيس الأونلاين الخاص بك وكان لديك الكثير من الطموحات والأماني الكبيرة التي تسعى للوصول إليها ..

ثم بعد مرور سنة واحدة على عملك وجدت نفسك عند نفس النقطة التي بدأت منها .

ليس هناك تطوير في نموذج العمل، ولا توسع لأسواق جديدة، ولا زيادة في أرباحك.

لماذا؟ لأنك لم تضع أهداف واضحة وخطة عملية تضمن من خلالها زيادة أرباحك.

دعني أساعدك في هذه المقالة لأشرح لك 7 خطوات عملية تستطيع من خلالها الوصول إلى أهدافك بنهاية العام لمضاعفة أرباحك. 

الخطوة 1: مراجعة البيزنيس الخاص بك

ما الذي تفعله في نهاية كل سنة ؟ تحليل القوائم المالية والقوائم المحاسبية وما أنفقته والأرباح التي حققتها وجرد المخزون ومراقبة أداء الموظفين .. عدد زوار موقعك عدد المقالات التي نشرتها وحجم المبيعات الذي حققته .. ثم ماذا بعد؟

لكن هل تقوم بمراجعة البيزنيس الخاص بك في طريقة عمله بشكل أساسي؟

إذا عدت بالزمن 365 يوم وأعطيتك كاميرا وطلبت منك تسجيل فيديو لجميع العمليات التي أجريتها خلال هذه السنة من أول مرحلة لآخر مرحلة يمر عليها البيزنيس، ثم طلبت منك إعطائي ملخص لهذا التسجيل .. فهل يمكنك تعرض لي هذا الملخص الآن؟

منذ أن ركبت سيارتك وقررت الذهاب لمقر عملك وألتقيت بالموظفين وحددت المهام التي سيقوم بها كل موظف وتواصلت مع الفريلانسرز وطلبت منهم بعض المهمات، ثم حددت المهام التي ستكون مسئوليتك أنت ..

من أول تحديد المنتجات التي ستقوم ببيعها ثم اخترت التاجر المناسب لشراء المنتجات منه، ثم  تقوم بشحنها وتخزينها وتبدأ في إنشاء فيديوهات أو صور ترويجية لها وتنشئ حملاتك الإعلانية على الفيس بوك أو جوجل وأستلمت الطلبات وبدأت تشحن هذه المنتجات للعملاء وحصلت الأموال، وحاولت عرض منتجات جديدة لعملائك لشرائها وإقناعهم بالشراء منك مرة آخرى ..

أو إذا كنت تعمل أفيليت أو لحساب الغير، فأخبرني منذ أن بدأت في إنشاء موقعك الإلكتروني ووضع المحتوى والتصميم له وإدارته وتهيئيته بالشكل الصحيح، ووضعت نموذج الربح وبدأت تعمل على مصدر الترافيك وتحاول زيادة معدل التحويل وتقوم بعمل أوتسورسينج لبعض الخدمات، والإنجازات التي حققتها لموقعك والعمولات التي حققتها وغير ذلك الكثييير والكثييير ..

هل يمكنك أن تحضر هذا الملخص لهذه السنة الكاملة؟

لا أريد إعطائك كلاماً عاماً في هذه المقالة، بل أريد إخبارك بخطوات عملية إذا قمت بتنفيذها ستجد تطوير كبير للبيزنيس الخاص بك إن شاء الله ..

كل بيزنيس وله التفاصيل الخاصة التي يجب أن يقوم بتحليلها بالشكل الصحيح، ولكن سأعطيك الأمور الأساسية التي تحتاج إلى مراجعتها في البيزنيس الخاص بك سواءاً كنت أنت صاحب المنتج أو تبيع منتج غيرك (أفيليت) ..

أحضر الآن ورقة وقلم أو افتح ملف تكست واكتب هذه المعلومات

= مصدر الترافيك: ستحدد الإنجازات التي حققتها في مصدر الترافيك وذلك يشمل

• حجم الوصول (reach) أو المشاهدات (impressions) التي حصلتها من مصدر الترافيك.
• تكلفة الوصول إلى العملاء المحتملين، وتكلفة النقرة (CPC).
• العدد الفعلي لزوار موقع أو متابعي السوشيال ميديا أو قائمتك البريدية.
• معدل التحويل (Conversion rate)
• التكلفة مقابل كل تحويل (Cost per lead)
• التكلفة مقابل البيع (Cost per sale)

= العائد: ستحدد كل عائد حصلته مقابل هذا الاستثمار في التسويق لعملك

• المبيعات التي حققتها خلال هذه السنة، وعدد العملاء
• متوسط العائد من كل عميل
• العائد على الاستثمار خلال هذه الفترة (ROI)
• معدل التوسع % (مثل زيادة عدد زوار الموقع أو متابعي السوشيال ميديا أو القائمة البريدية أو الترتيب في صفحات جوجل أو زيادة المبيعات)
• –          عدد مرات معاودة الشراء منك

إذا كان هناك جزء كبير من البيزنيس الخاص بك يعتمد على الأوفلاين فستقوم بتضمينه أيضاً في هذا التحليل من خلال وضع: الإنجازات التسويقية + تكاليف الاستثمار + العائد الذي حصلته في النهاية ..

بالطبع هذا ليس كل شيء وهناك تفاصيل أكثر من ذلك، ولكن أطلب منك تدوين جميع الخطوات التي فعلتها في هذه السنة لزيادة أرباح عملك ونجاح البيزنيس الخاص بك، واكتب كل إنجاز تراه مناسب أو إخفاق حصل معك في عملك. 

ملحوظة:  كن منصفاً في كتابتك ولا تكتب إنجازات وهمية أو تتغاضى عن بعض الأخطاء التي ارتكبتها ولا تكتب بعض المعلومات العامة جداً .. .. احضر كل هذه المعلومات بشكل دقيق  حتى لو احتجت المزيد من الوقت لمراجعة البيزنيس الخاص بك بالشكل الصحيح ..  إذا لم تلتزم الدقة في هذه المعلومات فأنت تخدع نفسك.

نحن بالطبع لا تقوم بكتابة هذا المراجعة من باب التسلية أو الرجوع بالذكريات إلى الوراء، ولكن  هذا التحليل سنتعرف منه ما الذي كان جيداً في عملنا ونحاول زيادتها، والمشاكل التي واجهنها وكيف سيمكننا التغلب عليها ..

سنحاول في العام الجديد عدم تكرار الإخطاء بل العمل على إصلاحها، ومحاولة مضاعفة الإنجازات عن هذا العام .. وهذا سنقوم به في الخطوة الثانية.

الخطوة 2: اقتناص الفرص المناسبة

كما قلنا أننا سعداء بتحقيق بعض الإنجازات .. فنريد مضاعفتها

وغير راضيين عن بعض الأخطاء .. فنحاول إصلاحها

هل استفدت من مصدر الترافيك بأفضل ما يكون؟

لماذا كان معدل المبيعات منخفض عن العام السابق مثلاً؟

هل كان العائد في الاستثمار كما توقعته في أول العام؟

لماذا لم تقم بزيادة معدل التحويل في موقعك؟

كيف كان حجم تقدمك أمام منافسيك؟

هل اخترت القناة التسويقية بالشكل الصحيح؟

هل استطعت تحقيق نسبة نمو جيدة كل 3 أشهر؟

هل هناك تناسق بين عملك والأرباح التي حققتها في نهاية العام أم لا؟

الكثير من الأسئلة التي ستطرح في بالك بمجرد قراءة التحليل الذي أجريته منذ قليل للسنة السابقة ..

عند الإجابة على هذه الأسئلة ستجد الكثير من الفرص الرائعة التي يمكنك استغلالها لزيادة أرباحك في العام التالي ..

أتذكر أحد الأصدقاء كان يحقق مبيعات جيدة جداً كل يوم بسبب أنه كان يقدم خدمة جيدة فعلاً لعملائه، ولكنه لم يكن يحقق أرباح جيدة ..

السبب في ذلك أنه كان يواجه ارتفاع في تكاليف التشغيل ولا يستطيع زيادة ثمن السلعة، فوجد حلاً رائعاً لزيادة أرباحه وهو تغيير استراتيجية التسويق بالكامل لاستهداف شريحة A والتي لم يكن لديها اعتراض على دفع ثمن أعلى للمنتج وقام بعمل ذلك فعلاً.

وشخص آخر كان يحقق مبيعات جيدة فعلاً لكن تكاليف الإعلانات مرتفعة، فوجد هناك فرصة رائعة بتقديم محتوى مميز يستطيع من خلاله بناء جمهور حول البراند الخاص به .. وهذا ساعده في تقليل ميزانية الإعلانات وزيادة أرباحه.

سأعطيك بعض الخطوات العملية التي ربما تقوم باستنتاجها من هذا التحليل السابق :

مثال1: أثناء تحليل حملاتك الإعلانية على الفيس بوك وجدتها حملات مربحة جداً وتحصيل قوة شرائية جيدة من السوق المستهدف، ولكن لا زال هناك بعض الأشخاص يأخذون القرار الشرائي بناءاً على مشاهدة المراجعات على اليوتيوب .. وبالتالي ستحاول الاستفادة من هذه الفرصة بعمل مراجعات لمنتجاتك على اليوتيوب.

مثال2: بعد إنشاء جميع التحليلات السابقة وجدت أن أغلب أرباحك تأتي من قناة تسويقية واحدة من 5 قنوات تسويقية كنت تعتمد عليهم، وأن أغلب أرباحك تأتيك من 6 منتجات بين 50 منتج كنت تبيعهم .. وبالتالي ستأخذ القرار بزيادة الجهود التسويقية لتلك المنتجات الـ6 على هذه القناة الإعلانية بزيادة أرباحك

مثال3: أنت تقوم بتقديم خدمة تأجير سيارات (مكتب ليموزين) في بعض الأحياء الراقية والتي وجدت أن أغلب سكانها يشتكون من صعوبة الحصول على خدمات توصيل للمنتجات التي يريدون يشترونها أو يرسلونها .. وبالتالي فكرت في تقديم خدمة توصيل (اسكوتر) لشراء المنتجات من أي مكان. 

أيضاً في المقابل ستجد بعض الأخطاء التي ارتكبتها في العام السابق مثل عدم اهتمامك ببعض شكاوى العملاء في جزئية معينة، أو سوء عرض المحتوى التسويقي في موقعك أو عدم الاستثمار في الحصول على ترافيك على المدى الطويل  .. ستحدد هذه الأخطاء لتقوم بإصلاحها بشكل سريع يعزز من البراند الخاص بك. 

إذا راجعت تحليلك أكثر من مرة وأخذت رأي بعض الأصدقاء أو من هم أكثر منك خبرة ستجد المزيد من الفرص التسويقية تستطيع اقتناصها بشكلٍ رائع. 

تأكد أن هناك الكثير من الفرص التي يمكن أن تجني لك المزيد من الأرباح إذا تم استغلالها بالشكل الصحيح.

الخطوة 3: وضع الأهداف الصحيحة

ربما تكون في الخطوة السابقة أخذت بعض القرارات العامة مثل إصلاح بعض الأخطاء، أو إنشاء منتج جديد أو التوسع لقناة تسويقية جديدة ..

.. ولكن دعني أحدثك الآن عن الخطوات العملية (خطوة بخطوة) والتي تستطيع من خلالها رسم خطة رائعة لمضاعفة أرباحك على الإنترنت .. 

ستقوم الآن بكتابة أول عنصر في خطة عملك وهو الهدف النهائي من هذه الخطة

سأضرب مثالاً للتبسيط: إذا سألت أحد الطلاب الذي يدرس هندسة البترول ، وسألته ما هدفك من هذه الدراسة؟ 

• غالباً سيجاوبني: أنه يريد العمل مثلاً براتب 2,000$ في إحدى الشركات العالمية، وحتى يصل إلى هذا الراتب فإن يجب عليه الحصول على بكارليوس هندسة بترول بتقدير مرتفع حتى يحصل على هذا الراتب الوظيفي.

وأما إذا أراد العمل براتب 5,000$ مثلاً سيسعى إلى تحصيل بعض الشهادات والمهارات الآخرى حتى يحصل هذا الراتب الوظيفي .

وبالتالي فإن هذا الطالب يضع هدفه المالي + هدفه العملي الذي سيحصل به هذا المال. 

نحن كأصحاب بيزنيس نريد أن نفعل كما فعل هذا الطالب. 

سنحتاج إلى وضع هدف مالي وهدف عملي من خلاله نحصل على هذا المال.

فمثلاً لا تخبرني أنك تريد تحقيق 100,000$ بنهاية العام

ولكن أخبرني أنك تريد تحقيق 100,000$ من خلال بيع منتج بـ100$ لصالح 1,000 عميل

أو مثلاً يمكن أن يعتمد نموذج الربحي على أكثر من نموذج فيكون هدفك المالي هو : تحقيق مليون دولار من خلال : بيع منتجات لك على JVzoo + المتاجرة في بعض الدومينات + التسويق بالعمولة لبعض المنتجات + بيع بعض الخدمات التسويقية لبعض العملاء. 

 أياً كان أسلوب ربحك، ففي هذه المرحلة ستقوم بوضع هدفك المالي الذي ستحققه من خلال هدف أو أكثر من هدف عملي. 

وبالتالي حدد الآن هدفك المالي وكيف ستصل إلى هذا الهدف (من تحصيل بعض المبيعات أم العمولات أم ماذا).

الخطوة 4: الاستخدام الفعال للقنوات التسويقية

إذا وصلت إلى هذا السطر من المقالة، فأتمنى أن تكون بدأت فعلاً بالتطبيق العملي للخطوات الثلاثة السابقة، فلن تستفيد من هذه المقالة إلا إذا بدأت بتطبيق خطواتها فعلاً بالشكل الصحيح.

حتى هذه اللحظة فإننا قمنا بتحليل نموذج عملنا بشكل كامل خلال السنة السابقة، واكتشفنا الفرص المتاحة لزيادة أرباحنا، ثم حددنا الهدف الذي نريد الوصول إليه (زيادة مبيعات، بيع المنتجات، بيع الخدمات، التسويق بالعمولة .. إلخ)

الآن نريد أن نحدد: كيف سنصل إلى هذا الهدف؟ 

بناءاً على الـ Business model الخاص بك سنحدد القنوات التسويقية بالشكل الصحيح لنصل إلى هدفنا.

لنفترض مثلاً أنك لديك منتج بقيمة (2$).. ثم تقوم بالترويج له عبر  محرك البحث (جوجل) ليصل إعلانك إلى 100 شخص ثم يقوم 5 أشخاص منهم بشراء منتجك، ثم تقوم باستهداف 90 شخص الذين لم يقومون بالشراء لتعرض عليهم عرض معين ليقومون بالتسجيل في قائمتك البريدية، ثم يقوم 5 آخرين منهم بالشراء، وبعد فترة خلال المراسلة عبر البريد قام 5 آخرين بالشراء.

فيصبح إجمالي من قاموا بالشراء 15 شخص من أصل 100 ..

ثم  بعد فترة قمت بمراسلة هؤلاء الأشخاص بمنتج آخر قيمته 1$ فقام 20 شخص منهم بالشراء من أصل 100.

إذاً فقد حققت مبيعات بقيمة 30$ من المرحلة الأولى (إعلان جوجل + الفيس بوك + الإيميل) ، ثم مبيعات بقيمة 20$ من المرحلة الثانية (الإيميل فقط)

وهذا المثال يعطيك تصور عن الطريقة الصحيحة التي ستعتمد عليها في قنواتك التسويقية للوصول إلى هدفك.

ملحوظة: ضربت المثل بأرقام صغيرة حتى يصل إليك المثال بسهولة 🙂

دعني ابدأ لك من البداية: كيف تختار مصدر الترافيك صحيح؟

من خلال تحديد المراحل التسويقية للبيزنيس الخاص بك ستختار القنوات المناسبة .. 

لنفترض مثلاً أنك تبيع كورس خاص بتعلم اللغة الإنجليزية والبيزنيس الموديل الخاص بك كالتالي:

1- في استثمارك على المدى الطويل فإنك تقوم بكتابة مقالات مفيدة حول الشهادات العالمية في اللغة الإنجليزية وبعض النصائح العامة في التعلم ونحو ذلك وتقوم بتهيئة صعودها في نتائج البحث + فيديوهات تعليمية على اليوتيوب

إذاً في هذه الطريقة ستعتمد على محرك البحث واليوتيوب كقناة تسويقية هامة لعملك

ثم بعد أن يفوت الزوار على موقعك أو يشاهدون فيديوهاتك فإنك تحاول تحصيل الإيميلات وأرقام التليفونات الخاصة بهم لتعرض عليهم بعض منتجاتك في مرحلة آخرى.

وبالتالي فإنك ستعتمد على القائمة البريدية وأرقام التليفونات في معاودة التواصل معهم والبيع من خلالها.

2- على المدى القصير ستقوم بعمل إعلانات على الفيس بوك وجوجل ترسل بها الزوار المستهدفين إلى صفحات هبوط، وفيها تقدم الحلول لأغلب المشاكل التي تواجه الطلاب مثل الممارسة بشكل خاطئ أو نسيان اللغة بعد دراستها أو عدم وجود الوقت الكافي  … وفي هذه الصفحات ستحاول إقناع العميل بأنك شخص خبير فعلاً سيساعده على حل هذه المشاكل بأسلوبك المميز في تعلم الإنجليزية، ثم تحاول إقناعه بالشراء منك عن طريق   ملء نموذج لبياناته (الاسم + رقم الهاتف + الإيميل + محل الإقامة … إلخ)

وبهذا ستنتقل بشكل أساسي على إعلانات الفيس بوك + أدورد + ربما بعض شبكات PPC الآخرى.

ثم سينتقل العميل من هذه القناة التسويقية إلى قناة آخرى وهي الدعوة إلى حضور محاضرة مجانية رائعة جداً ( مثلاً عن أفضل أساليب ممارسة اللغة الإنجليزية في وقت قصير أو كيفية تحصيل درجة عالية في إمتحان الأيلتس) ثم في نهاية المحاضرة تعرض عليه الاشتراك في الكورس الخاص بك الذي تقدمه لهم.

وأيضاً العملاء الذين لم يقوموا بملء نموذج التسجيل ستقوم بإعادة استهدافهم بعرض أفضل من خلال: Facebook pixel + google remarketing ads

……………………………………………………………..

إذا كان هذا نموذج العمل الخاص بك وقمت بتصميمه بالشكل الصحيح ستعرف ما هي القنوات التسويقية التي يمكنك الاعتماد عليها ، والتي ستجد بها العميل المحتمل الذي تحاول إقناعه بالشراء خلال مراحل متعددة

فأنت تحاول أن تكون متواجد في مكان تواجد العميل وتقدم له ما يناسبه في المرحلة المعينة من الشراء

ففي هذا المثال: كان العميل في عدة مراحل في التفكير في الشراء

أ- عندما كان يبحث في جوجل واليوتيوب فوجد المحتوى الخاص بك الذي يساعده في التعلم (وسياعدك أنت في البيع فيما بعد)

ب- عندما رأى إعلان يساعده في حل المشاكل التي تقابله في تعلم الإنجليزية (مثل عدم الاستمرارية وضعف الممارسة) فام بالذهاب إلى هذا الإعلان الخاص بك (عبر شبكة PPC التي اعتمدت عليه) لأنه يريد فعلاً حل هذه المشاكل وبالتالي ذهب إلى إعلانك

ج- عندما كان العميل غير مقتنع أو لا زال متردداً فإنك أرسلت له مكالمة تليفونية أو إيميل أو محادثة تقدم له عرض أفضل يسهل عملية الإقناع.

……………………………………………………………..

عندما تقوم برسم هذه الخطوات فإنك تجد في كل قناة تسويقية عدد معين من المستخدمين تقوم في النهاية بتحويله إلى عميل حقيقي ستعرف أنك ستحصل في النهاية على 1000 طالب أو 2000 طالب يقومون بشراء المنتجات والخدمات الخاصة بك (حسب حجم سوقك طبعاً).

وبالتالي إذا قمت باختيار القنوات التسويقية الخاصة بك بالشكل الصحيح في هذه المرحلة فإنك ستجعل المستخدمين يمرون على هذه القنوات ويشترون منك لتصل إلى هدفك النهائي ..

.. فمثلاً ربما تحصل على 2000 عميل في استثمارك على المدى الطويل (من اليوتيوب وجوجل) و1000 عميل في استثمارك على المدى القصير  (من الإعلانات) .. و200 عميل يقومون بإعادة الشراء لمنتجات آخرى .. وهذا العدد هو المطلوب لتحقيق أهدافك من الأرباح في نهاية العام. 

الخطوة 5: وضع مؤشرات فعلية لتقييم نجاح الخطة

إذا سألتك في أي وقت ما هي نسبة نجاح خطتك حتى هذه اللحظة وما فشلها وأين يوجد الفشل، هل يمكنك إجابتي؟

إذا كانت إجابتك معتمدة فقط على مراقبة حجم المبيعات المطلوبة  فهذا خطأ كبير، لأنك يجب عليك أن تعرف إذا كانت هذه المبيعات تعني المزيد من الأرباح أم لا فقد تحقق مبيعات بقيمة 1,000$ ومصاريف عملك هي 1,200$ أو أنك تهدر وقتك ومجهود بدون طائل .. ومن ناحية آخرى إذا أخبرتني أنك لا تحقق هدف المبيعات فكيف ستعرف أين توجد المشكلة وتقوم بحلها بأسرع وقت.

لذلك سنقوم بوضع مؤشرات فعلية نعرف من خلالها إذا كان العمل يمشي حسب الخطة المرسومة أم لا.

• فمثلاً سيكون مؤشر نجاح حملاتك الإعلانية هو الوصول (Reach) إلى 1,000 شخص بتكلفة 10$ وذهاب 100 زائر لموقعك

• ويكون مؤشر نجاح تجربة المستخدم (وما يتضمنه الموقع من محتوى وتصميم ) هو قيام 5 أشخاص بالاتصال أو ملء النموذج أو إتمام الشراء (CR = 5%)

• ويكون مؤشر نجاح خدمة العملاء هو القدرة على إقناع 3 من العملاء بإتمام الشراء في وقت جيد ويكون العميل راضياً عن هذه المكالمة

• ويكون مؤشر نجاح خدمة التوصيل هو توصيل  10 أوردرات خلال ساعة بدون إلحاق أية ضرر بالمنتج (مثل إتلاف جزء من المنتج أو عدم وصول الطعام ساخناً).

.. وبنفس الطريقة تضع مؤشرات تستطيع من خلالها قياس كل مرحلة من مراحل العمل ..

.. فإذا جأت في يوم من الأيام واستلمت تقارير العمل من التيم الخاص بك ثم وجدت  نسبة التحويل في الموقع مثلاً هي 0.5% فقط ستعرف أن هناك مشكلة بالتأكيد في موقعك (سرعة الموقع، أو عرض المنتجات أو تصميم صفحة الهبوط أم ماذا) ثم ستبدأ بحل هذه المشكلة بأسرع وقت.

أو إذا تفاجأت بأن معدل إلغاء الأوردرات أكبر من 20% فبالتأكيد هناك مشكلة كبيرة في خدمة الشحن.

في أي لحظة من اللحظات إذا نظرت إلى تقارير العمل الخاصة بك وشاهدت تلك المؤشرات ستعرف إذا كنت تقوم بتنفيذ خطتك بالشكل الصحيح في تحقيق أرباحك بنهاية المدة أم لا.

الخطوة 6: وضع جدول للخطة

إذا سألت أحد الطلاب الذي يريد الحصول على وظيفة معينة في حياته المهنية (مهندس بترول مثلاً) فتسأله كيف ستصل إلى هدفك في العمل كمهندس بترول ؟

سيخبرك بأنه يقوم بمذاكرة كل يوم المنهج الدراسي الخاص بالجامعة حتى بنهاية الشهر يكون قد أنهى جزء معين من المنهج وبعض السكاشن العملية، ثم في فترة الصيف يكون هدفه هو دراسة مستويات متقدمة في اللغة الإنجليزية حتى يحصل على شهادة التوفيل بدرجة عالية.

ثم في العام التالي سيقوم بتقسيم أهدافه اليومية لمذاكرة  بعض المناهج التعليمية الجديدة، وربما يكون هدفه في نهاية العام الثاني الحصول على تدريب في إحدى شركات البترول .. وهكذا

حتى يكون بعد نهاية الـ4 سنين يكون معه شهادة بكارليوس وشهادة خبرة وشهادة في اللغة الإنجليزية وبعض الشهادات التخصصية الآخرى.

فعندما سألته على هدفه الكبير (الحصول على وظيفة مهندس بترول) صار لديه

أهداف آخرى صغيرة قام بوضع جدول تنفيذي لها بشكل منطقي (أهداف يومية .. أهداف أسبوعية .. أهداف شهرية .. ربع سنوية .. سنوية .. وهكذا)

أنت أيضاً بالنسبة للخطة التي ستقوم بها خلال تلك السنة ستحتاج إلى تقسيمها إلى مهمات صغيرة تقوم بإنجازها بشكل  .. شهري .. أسبوعي .. يومي 

خطة عملك أشبه فعلاً بسقوط الدومينو والتي يوصلك فيها بعض الأهداف الصغيرة إلى الأهداف الكبيرة .. فخطة عملك ستطلب منك وضع الأهداف الصغيرة لتصل بها إلى الهدف الأكبر منها والهدف الأكبر حتى تصل لهدفك النهائي.  

بعد أن تحسب وقت العمل الخاص بفريق العمل خلال سنة كاملة وتحذف الإجازاة ستجد غالباً أن السنة تنقسم إلى 11 شهر و50 أسبوع و250 يوم تقريباً.

ستبدأ من الأكبر إلى الأصغر . 

فمثلاً سيكون الهدف السنوي هو تحقيق مبيعات بقيمة 1M دولار ..

وبالتالي ستقوم بتقسيم هذا الهدف إلى عدة أشهر (مبيعات شهر رمضان ، مبيعات شهر بداية المدارسة ، مبيعات فترة نهاية الموسم ، مبيعات باقي الأشهر العادية، ومبيعات الأشهر التي ينكمش فيها السوق .. وهكذا)

ثم في كل شهر من هذه الأشهر ستقوم بتقسيم المهام المطلوب تنفيذها إلى مهمات أصغر

فمثلاً: شهر بداية الموسم سيكون هدفك تحقيق 20% من أهداف السنة كاملة، وستقوم بتقسيم هدفك إلى 30 يوم

فكل يوم في هذا الشهر سيكون هدفك عمل تيست وCustomzation لـ5 إعلانات من إعلاناتك والتي ستحقق 10 أوردرات يومية

وفي نهاية الأسبوع تكون قد تواصلت مع 100 عميل مستهدف وأرسلت 1000 إيميل إلى أشخاص مستهدفين

ثم تجعل هدفك في الأسبوع الثالث خفض ميزانية التسويق 10% بثبات نفس نتائج البيع   (لأنه من المفترض أنك أجريت الـ  customzation بالشكل الصحيح)

ثم ينتهي هذا الشهر الأول ويأتي الشهر الثاني الخاص بعيد الأضحى مثلاً وهو من الأشهر التي تنخفض فيه مبيعاتك لانشغال الناس بالحج والعمرة والعبادات والذبح … وبالتالي ستضع هدف مختلف بتحقيق 7% فقط من أهداف المبيعات السنوية مع خفض ميزانية التسويق بشكل عام.

ثم ينتهي شهر عيد الأضحى ويأتي شهر بداية المدارس الذي تعلم فيه زيادة مبيعاتك بشكل جيد  فتضع هدف تحقيق 30% من مبيعاتك السنوية وتقسيم مهمات عملك التي تجدها أعلى من طاقة فريقك وبالتالي ستقوم بعمل Outsoursing لبعض الخدمات خلال شهر المدارس فقط.

وهكذا .. تضع خطتك الكاملة بوضع كل مهمة في مكانها الصحيح خلال حتى تعرف ما هي الخطوات الصغيرة التي ستسير عليها يومياً لتوصلك إلى هدفك بنهاية الشهر والذي يوصلك لهدفك الربع السنوي والذي يوصلك لهدفك السنوي : 1,000,000$ مبيعات.

وبالطبع كل الأرقام السابقة هي للتوضيح فقط، وكل بيزنيس يختلف عن الآخر.

الخطوة 7: التأكد من إمكانية التنفيذ الصحيح

ربما تضع خطة رائعة جداً ومدروسة بشكل دقيق، وتضمن نجاح الكثير من تفاصيلها، ولكن للأسف غير قابلة للتنفيذ. 

أعرف أحد الأشخاص قام  بإحضار بعض المنتجات المتعلقة بالطعام، ثم قام بتخزينها وأحضر بعض العمال وأصحاب السيارات ليقومون بإيصال المنتجات للعملاء، ثم قام بإطلاق حملة إعلانية كبيرة على الفيس بوك، وجاءه في أول يوم حوالي 200 أوردر ..

.. رائع جداً ، ولكنه اكتشف أن عملية البيع ليست بالسهولة التي كان يتصورها، فهو يحتاج إلى استقبال الطلب من العميل ثم يقوم بإيصاله للأشخاص المسئولين عن تعبئة وتغليف المنتجات ثم تمييز طلب كل عميل عن الآخر ثم إيصال المنتجات إلى مندوبي الشحن وتوصيل الطلبات إلى أصحابها ثم تحصيل الأموال .. وكل أوردر يجب أن يصل في نفس اليوم، لأننا كما ذكرنا أنها منتجات خاصة بالأطعمة فلا يمكن تأخيرها عن مدة معينة ..

جاءت الصدمة أنه لم يستطع تنفيذ كل هذه الطلبات وأعتذر للعملاء !

المشكلة لم تكن في أنه فقد الكثير من الفرص الشرائية الحقيقية، إلا أنه فقد ثقة الكثير من العملاء في الشراء منه بعد ذلك.

هذا الخطأ يتكرر كثيراً بتلك الصورة أو بأخرى، عندما يقوم صاحب البيزنيس برفع سقف طموحاته في خطته التسويقية وهو لا يمتلك فعلاً المقومات الضرورية لنجاح هذه الخطة ..

مهما قمت بمجهود كبير في دراسة ووضع تفاصيل خطة التطوير الخاصة بك فإن هناك تفاصيل أخرى لم تضعها في حسبانك وستتفاجأ بها عند تنفيذ أول خطوة ..

لذلك نحن لا نريد وضع خطة رائعة فقط بل لا بد من تنفيذ هذه الخطة بالشكل الصحيح حتى نضمن وصولنا إلى الأهداف المرسومة بدون وجود أي اضطراب أو قرارات مفاجئة. 

 كيف سنتأكد من إمكانية التنفيذ الصحيح لخطة التطوير الخاصة بنا؟

بعد أن تضع كل شيء في موضعه في خطة عملك (تأهيل فريق الإعلانات وفريق المحتوى وفريق البرمجة والتصميم وخدمة العملاء وخدمة الشحن والخدمات المصرفية … إلخ ) ويصبح لديك استعداد لتنفيذ الخطة بالكامل .. فأنصحك بتنفيذ الخطة خلال  3 أو 5 مراحل

المرحلة الأولى: تنفيذ 10% من أهدافك

ستقوم بتنفيذ 10% فقط من أهدافك في هذه المرحلة، فمثلاً إذا كان هدفك هو بيع منتجك إلى 100 شخص يومياً.. فستقوم بتقليص أهدافك إلى الحصول على 10 عملاء يومياً فقط بمعدل ثابت (يعني لا ينقص عدد العملاء عن 10)، ثم تقوم بمراقبة نظام العمل.

كما قلنا أنك وضعت نظام بالفعل يستهدف ميزانية معينة من الإعلانات يومياً للوصول إلى عدد معين من العملاء المحتملين ومحاولة إقناعهم ثم يقومون بالشراء ثم تقوم بإيصال المنتج، والمتابعة مع العميل .. ستقوم بتنفيذ 10% فقط من كل هذه الخطوات.

الهدف من تقليص أهدافك في المرحلة الأولى هو أن نظام العمل يرتبط بعضه ببعض إذا حدث خطأ في أي مرحلة من تلك المراحل سينهار النظام بالكامل.

وبالتالي سنقوم بعمل هذا الاختبار الأولي لنعرف ما هي الأخطاء التي ستقع منك وتكتشف بعض المشاكل التي لم تضعها في الحسبان، ثم تقوم بإصلاح هذه المشاكل وإعادة النظام مرة آخرى.

ربما تجد بعض المشاكل في تنفيذ حملاتك الإعلانية أو في تصميم صفحات الهبوط و التخزين أو الدعم الفني وسرعة الشحن ووضع التكاليف وغير ذلك .. ستقوم بإصلاح كل المشاكل حتى تصبح في مرحلة تقوم بتحقيق أهدافك اليومية (البيع إلى 10 أشخاص) بدون أي مشاكل.

مهما كانت خطتك في غاية الدقة .. ستجد بعض المشاكل في التنفيذ التي لم تكن تتوقعها من قبل.

دعني أعطيك مثالاً: لو أنك صاحب مطعم يهدف إلى بيع 100 وجبة يومية، فإنه يحتاج إلى إنشاء حملات إعلانية تجعل العملاء يتفاعلون معك، ثم تقوم خدمة العملاء باستقبال الاوردرات، ثم تقوم بطهي الطعام في نفس اليوم حتى يصبح طازجاً، ثم تقوم بإيصاله بسرعة  حتى يظل ساخناً.

إذا كنت تواجه مشكلة واحدة فقط في طهي الطعام بشكل سيء أو التأخر من الرد في خدمة العملاء أو تأخير مندوبي الشحن وإيصال الطعام بارداً .. سينهار نظام البيع بالكامل، وربما يعطي عنك انطباعاً سيئاً . 

أما إذا جعلت هدفك بيع 10 وجبات يومياً فقط فسيكون ضغط العمل أقل والشريحة المستهدفة صغيرة، وبالتالي ستستطيع مراقبة نظام العمل بسهولة وحل أي مشكلة تواجهك بشكلٍ أسرع. 

الوقت المتوقع لهذه المرحلة (مرحلة الـ 10% من الأهداف): شهر أو أقل حسب خبرتك في حل الأزمات بسرعة، ولكن لا تنتقل من هذه المرحلة إلى المرحلة التي تليها حتى تقوم بتحقيق أهدافك لمدة 15 يوم بدون أي مشاكل.

يعني قبل التفكير في زيادة مبيعاتك، تأكد من عدم وجود أي مشاكل في نموذج العمل بالكامل.

ثم بعد التأكد من عدم وجود أية مشكلة ستنتقل للمرحلة الثانية وهي تنفيذ 30% من أهدافك، لأن النظام السابق الذي كان يحقق 10% ربما لا يكون مؤهلاً أو لديه القدرة الكافية بعد لمضاعفة الهدف 10 مرات بسرعة .. لذلك ستنتقل بأهدافك انتقالة صغيرة وهي تنفيذ 30% من أهدافك حتى تراقب نظام العمل مرة آخرى وتقوم بحل المشاكل التي لم تضعها في حسبانك.

ثم بعدها تنتقل لمرحلة تنفيذ 60% من أهدافك، ثم 100%.

كما قلت لك ليس هناك وقت محدد للانتقال من مرحلة إلى مرحلة فربما تقوم بالانتقال إلى مرحلة تنفيذ 100% من أهدافك خلال شهر واحد فقط ، ولكن في نفس الوقت لا تتسرع في التنقل بين مراحل عملك ووضع ميزانية التسويق كلها والعمل بجميع طاقتك من أول يوم (خصوصاً إذا لم يكن لديك خبرة سابقة بهذا النموذج من العمل)

صدقني التعلم من الأخطاء الصغيرة في فترة معينة أفضل من عدم القدرة في التحكم على المشاكل الكبيرة التي ربما تؤدي لانهيار خطتك ونموذج عملك بالكامل.

أما إذا كان لديك خبرة سابقة في العمل مع البيانات الضخمة فلا مشكلة من العمل على تنفيذ أهدافك كلها من أول يوم، فأنت تعرف كيف تدير حملات إعلانية بقيمة 1,000$ يومياً ومتابعة 200 اوردرر يومياً .. وهكذا ..

.. فلا مشكلة ابدء بتنفيذ خطة عملك بعد وضعها بشكل مباشر.

شكراً جداً لإنهائك قراءة المقالة وأتمنى أن تكون قد استفدت منها ويصبح الآن لديك نموذج عمل متكامل قابل فعلاً للتطبيق ويضمن لك زيادة مبيعاتك على الإنترنت 🙂