ما هو اختراق النمو أو Growth Hacking وكيفية استخدامه؟ (دليل شامل)

By Hany Team

ربما سمعت يومًا ما عن الـ Growth Hacking أو اختراق النمو أو النمو السريع، لأنه يُعد من أشهر العبارات الطنَانة التي نسمعها منذ سنوات عندما يتعلق الأمر بنمو وتطور الشركات، وبصراحة لو كنت لا تعرف ما هو اختراق النمو أو Growth Hacking فأعتقد أنه فاتك معرفة شيء مهم سيؤثر في عملك. 😉

في البداية 👈 نحن متفقين على أننا نعيش حاليًا في عالم سريع التغير وبالتالي أي شركة أو علامة تُجارية ينبغي أن تتغير وتواكب كل التغييرات وتتصرف بسرعة لتصبح في الصف الأول، وبطبيعة الحال أول خطوة للتغيير هي اختراق النمو أو الـ Growth Hacking لأنه باختصار شديد الشخص الذي يعرف ماهية اختراق النمو يكون لديه ميزة تنافسية في أي مجال مهما كان.

طبعًا أنا هُنا لا أتحدث عن شيء غير معروف ولا يستخدمه أحد بل بالعكس مئات الشركات الكبرى تعتمد على اختراق النمو أو النمو السريع في عملها وسنتطرق لأمثلة في هذا المقال لا تقلق، وأقرب من يفعل ذلك شركة فيسبوك التي تعمل باستمرار على اختراق النمو وربما هذا هو السبب في أن عدد المستخدمين النشطين شهريًا على المنصة يتزايد بفارق كبير كل ثلاثة أشهر تقريبًا.

إذًا ما هو الـ Growth Hacking أو اختراق النمو؟

قد يكون مصطلح الـ Growth Hacking من أكثر المصطلحات التي يتم تفسيرها بشكل خاطئ في عالم التسويق الإلكتروني 😌 خاصة أنه يحتوي على كلمة Hacking والتي تعني اختراق أو قرصنة وهُنا يفسره البعض بشكل خاطئ، أنك ستفعل مثلًا شيء غير قانوني أو شيء من هذا القبيل.

اختراق النمو يُقصد به البحث عن الفرص التسويقية غير المرئية والتي تأتي من الإبداع والتفكير والتحليل الدقيق للبيانات مع وجود أدوات تسويقية قوية وذلك للوصول للهدف النهائي وهو التطوير الهائل ومضاعفة نتائجه بعشرات المرات وبتكاليف أقل في نفس الوقت! وأشهر المراحل التي يتم فيها استخدام هذه التقنية التسويقية في المراحل التي تحتاج إلى نمو هائل في وقت قصير وبميزانيات صغيرة …..

نشأة اختراق النمو أو النمو السريع:

أول ظهور لهذا المصطلح كان عام 2010 عندما صاغ Sean Ellis هذا المصطلح وكان شائع وقتها بين الشركات الناشئة نظرًا لأنها كانت تستخدمه للتطوير والنمو لكن لم يكن يهتم أحد به ولا يعرف أحد له مبادئ، إلى أن جاء Sean الذي أنشأ موقعه الشهير Growth Hackers وبدأ في التحدث عن هذا المصطلح وعن مبادئه ومن وقتها وتم ظهور المصطلح كثيرًا وصار هُناك الكثير من الأشخاص يسمون أنفسهم Growth Hackers أو مخترقي النمو.

وبالفعل ساعد Sean العديد من الشركات في تحقيق نمو مذهل في عامهم الأول ومن بعدها وهو أيقونة اختراق النمو وصار هو الشخص الذي يتم الذهاب له دائمًا عندما تكون هنالك شركة ناشئة ترغب في استخدام هذه الاستراتيجية للنجاح في السوق الخاص بها، لكن طبعًا بعدها صار اختراق النمو شيء يعرفه الكثير من الناس وله استراتيجيات ومبادئ يمكن لأي أحد أن يتعلمها.

حتى أن بعض الشركات حاليًا مثل أوبر وشوبيفاي وتيك توك والعديد من الشركات الأخرى لديهم فريق خاص باختراق النمو يعمل بشكل دائم على استغلال الجوانب غير المرئية للتسويق لهذه الشركات ومضاعفة نموها عشرات المرات بنفس الميزانية التسويقية أو بميزانية أقل أيضًا.

مهارات مخترق النمو – Growth Hacker:

مخترق النمو لا بُد أن يكون سريع في عمله وحتى يكون سريع لا بُد أن يتعلم كل المهارات التي قد يحتاجها في تحقيق استراتيجيات النمو السريع حتى لا ينتظر أن يُساعده أحد في ذلك، طبعًا ليس من الضروري أن تتعلم كل المهارات وتصبح خبير بها لأنه حاليًا يتم تكوين فريق قرصنة نمو مكون من أكثر من شخص وكل واحد لديه مهارات معينة وبالتالي لم يعد من الضروري تعلم كل المهارات، لكن الصحيح أن تكون لديك خلفية جيدة في معظم المجالات حتى تستطيع تنفيذ الأجزاء الكبيرة بنفسك.

كما أشرت أنت بحاجة لمعرفة مجموعة من المهارات، تبدأ من معرفة البيانات وتحليلها لأن هذه هي الطريقة الصحيحة للعثور على العقبة الرئيسية في طريق النمو وتنتهي بمهارات التفكير والإبداع للتوصل إلى حلول لهذه المشكلة، وبالتأكيد يحتاج مخترق النمو بينهما إلى مهارات أخرى تقنية لتحقيق هذه الحلول على أرض الواقع، ويُقسم موقع growwithward مهارات مخترق النمو على شكل حرف T كما بالصورة التالية:

وبالنسبة للمهارات فتتمثل فيما يلي:

التخطيط الفعال.
الكوبي رايتينج.
إنشاء صفحات هبوط.
استخدام الذكاء الاصطناعي في التسويق.
إنشاء الحملات الإعلانية على المنصات المختلفة.
معرفة سطحية حول HTML و CSS.
معرفة شاملة عن أدوات التتبع مثل Google Analytics وغيره.
تحسين معدل التحويل.
مهارات بناء المواقع.
مهارات التعامل مع العملاء والاحتفاظ بهم.
مهارات التفكير الإبداعي.

أمثلة اختراق النمو الشهيرة:

هُناك أمثلة لشركات كثيرة استخدمت الـ Growth Hacking على مدار فترات كبيرة وفيما يلي سنكتفي بذكر بعض من أشهر هذه الشركات.

1. شركة Dropbox

شركة Dropbox من أوائل الشركات التي استخدمت تقنية قرصنة النمو أو النمو السريع ولما لا وصاحبها Sean Ellis هو أول من أطلق هذا المصطلح في الأساس، الطريقة التي استخدمتها هذه الشركة في النمو هي استخدام برنامج الإحالة وكانت برامج الإحالة لم تظهر وقتها.

بحيث كانت الشركة تقدم للمستخدمين مساحة تخزين إضافية تبلغ 250 ميجابايت لكل صديق يجلبونه كمستخدم جديد على المنصة وبعدها بفترة صاروا يعطون 500 ميجا بايت عن كل إحالة، وطبعًا الشركة كانت تسمح بتسويق رابط الإحالة في أي مكان سواء فيسبوك أو إيميل أو أي وسيلة، فلم تكن هنالك قيود وقتها.

الآن يا صديقي تخيل معي أن شركة Dropbox كان بها حوالي 100 ألف مستخدم فقط بحلول نهاية عام 2008 وبعد أن تم استخدام هذه الاستراتيجية صار عدد مستخدمي الخدمة يزيد عن 4 مليون مستخدم في بداية عام 2010، طبعًا ربما تقول فكرة الإحالة ليست شيء قوي وخارج الصندوق، لا يا صديقي فوقتها برامج الإحالة لم تكن موجودة وأنت رأيت هذا النجاح الذي فعلته الاستراتيجية.

2. موقع Airbnb

اعتمد موقع Airbnb في بداية نشأته على استراتيجية سنتطرق لها اسمها “استراتيجية المشاركة” والفكرة هنا أنه قبل أن يظهر موقع Airbnb كانت مؤسسوه يستخدمون موقع Craigslist الذي كان وقتها أشهر منتدى عالمي يُمكن للناس فيه استئجار منزل في مكان معين.

الفكرة التي طبقها مؤسسو موقع Airbnb أنهم وضعوا رابط منصتهم في منتدى Craigslist كجزء أساسي وعرضوا معلومات غير موجودة بشكل كافي بالمنتدى الأصلي وبدأوا في جذب الجمهور الموجود في المنتدى لهم حتى صار تقريبًا كل من يستخدم المنتدى يتواجد على الموقع وطبعًا هو الآن الموقع رقم واحد في العالم في هذا المجال.

3. شركة Hotmail

هذه واحدة من أقوى الأمثلة على استخدام اختراق النمو بدون مبالغة، كانت Hotmail أول مزود بريد إلكتروني مجاني على مستوى العالم وكانت تسعى لزيادة شهرتها بين الناس، واستخدمت قرصنة النمو عن طريق وضع عبارة P.s. I love you والتي تعني “لا تنس أني أحبك” وذلك في جميع رسائل البريد التي يتم إرسالها من خلال الخدمة.

وبالفعل في خلال 18 شهر فقط وصل عدد مستخدمي الشركة 12 مليون مستخدم في حين أنه في ذلك الوقت كان هناك 70 مليون شخص فقط في العالم يمتلكون الإنترنت، وبالتالي جذب 12 مليون مستخدم في هذا الوقت شيء أكثر من رائع.

4. موقع PayPal

موقع بايبال في بداية نشأته كان يعلم أن التسويق العادي لن يجدي نفعًا خاصة أن بايبال كان غير معروف بالنسبة للناس وبالتالي غير موثوق، فكانت الخطوة التي تم أخذها أنه تم التواصل من طرف مسؤولي بايبال بالمسؤولين في موقع eBay ليتم وضع باي بال كخيار دفع لأنه يأخذ عمولة صغيرة على كل معاملة.

ووقتها لم توافق Ebay على ذلك لأن باي بال كان غير معروف، فما لجأ له بايبال أنه اتصل مع كبار البائعين على ايباي لشراء منتجاتهم والحيلة هنا أنهم طلبوا منهم أن يدفعوا عن طريق بايبال ونظرًا لأن البائعين لم يكونوا على علم بموقع بايبال وكان غير متوفر في إيباي، فهؤلاء البائعين فقدوا الصفقة المعروضة عليهم وهذا كان غرض بايبال من البداية، 😉 لأنه بعدها مباشرة طالب البائعون على إيباي دمج بايبال ضمن وسائل الدفع وبالفعل تم الاستجابة لهم.

5. شركة Facebook

شركة فيسبوك لديها فريق Growth Hacking كبير واستخدمت من قبل هذه التقنية في الحصول على أكثر من 200 مليون مستخدم جديد في عام واحد فقط من خلال توفيرها خاصية إنشاء صفحات للمواقع والمدونات بشكل مجاني على المنصة وبالفعل انتشر هذا الأمر بشكل كبير وأحدث ضجة كبيرة كونه لم يكن غير موجود.

ما أهمية هذه التقنية بالنسبة لنا كمسوقين وصناع محتوى؟

أعلم أن هذا السؤال قد يسأله البعض الآن خاصة أن حديثنا كان يدور دائمًا على تطوير ونمو الشركات، لكن دعني أخبرك يا صديقي أن اختراق النمو لا يقتصر بأي حال من الأحوال على الشركات فأي بيزنس مهما كان شكله ونوعه يُمكن فيه استخدام قرصنة النمو أو النمو السريع.

فمثلًا لو كان لديك موقع فبالتأكيد اعتمادك على هذه التقنية سيكون بمثابة تميز لك عن منافسيك وذلك عن طريق تطوير استراتيجيات غير مستخدمة للترويج لعملك ولموقعك ولخدماتك وهكذا، وصدقني قرصنة نمو يمكن استخدامها في أي شيء، المهم تكون لديك المهارات اللازمة لذلك.

كيف تبدأ مع الـ Growth Hacking؟

دعنا الآن نأتي للنقطة التي سيسأل عنها الكثير وهي كيف أصبح مُخترق نمو أو Growth Hacker؟ سأخبرك بذلك لا تقلق، لكن في البداية لا بُد أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:

هل لديك المهارات الكافية لتصبح Growth Hacker؟
هل تستطيع عمل تحليلات دقيقة في أي مجال؟
هل أنت على استعداد للتعلم دائمًا؟

الأسئلة السابقة من المهم جدًا أن تكون الإجابة عليها كلها بنعم ولو كانت الإجابة غير ذلك فأرجوا أن تتعلم المطلوب أولًا، لأن ما سأخبرك به تاليًا يتطلب أن تكون على علم بالمهارات وأن تكون مستعد للتعلم لأن كل شيء يتطور مع الوقت.

1. اكتشاف عنق الزجاجة أولًا (المشكلة)

أول خطوة بطبيعة الحال هي التحليل واكتشاف المشكلة الرئيسية التي تمنع النمو الحالي، أنت في البداية تُريد معالجة أضعف نقطة في النشاط التجاري، لأنه بالتأكيد هي الجزء الأسهل للتحسين وفي نفس الوقت يكون لها تأثير إيجابي، الغرض أن تبدأ مع المشاكل البسيطة أولًا.

قراصنة النمو أو الـ Growth Hackers يستخدمون مسار معين مختصر في 6 مراحل لاكتشاف المشاكل يرمز لها بالحروف التالية AAARRR وهذه الحروف تمثل المراحل التالية بالترتيب:

Awareness – الوعي
Acquisition – الاستحواذ
Activation – التفعيل
Revenue – الإيرادات
Retention – الاحتفاظ
Referral – الإحالة

2. إعداد تجارب النمو الخاصة بك

في هذه الخطوة بعد أن حللت وعرفت المشكلة، الآن يجب أن تستجمع أفكارك لتعرف الأفكار والتجارب الصحيحة التي يُمكن تطبيقها في هذا الموقف لحل المشكلة وللتطوير بشكل أفضل مع مراعاة عدم زيادة في السيولة المالية الخاصة بالتسويق، أيضًا هُنا مسألة ترتيب الأوليات مهمة جدًا.

3. مرحلة التحليل والتنفيذ

التحليل هُنا لا يُقصد به تحليل المشكلة بل تحليل النتائج المترتبة على كل حل من الحلول المقترحة، فهنا أنت تعرض أفكارك ومقابل كل فكرة تكتب النتائج المترتبة عليها، فمثلًا لو كنت تقدم منتج ما وكانت استراتيجية اختراق النمو الخاصة بك تكمن في تقديم منتج مجاني فهنا أنت تستخرج النتائج المترتبة على هذا الفعل قبل تنفيذه من ناحية الإيجابيات والسلبيات كذلك حتى تستطيع التقييم بنجاح، وأخيرًا نفذ الخطة التي تستقر عليها.

4. تكرار العملية

التكرار في قرصنة النمو شيء مُهم جدًا لأنه ببساطة شديدة قد لا يأتي النمو الكبير الذي تأمله من أول تجربة، لكن طبعًا لا بُد أن يكون هناك نمو ملحوظ بعد تطبيق أول تجربة وإلا أنت تسير بشكل خاطئ، هُنا أن تبدأ في استخراج أفكار أخرى وتدرسها وتطبقها وتظل هكذا حينما تستقر على أفضل فكرة أو تبقى على أكثر من فكرة مع بعض فلا مشكلة في ذلك.

استراتيجيات وتكتيكات اختراق النمو:

1. إجراء اختبارات A/B testing

من أهم الاستراتيجيات المستخدمة في قرصنة النمو وبخاصة في السنوات الأخيرة، لأن هذه الاستراتيجية لم تكن موجودة بالسابق وفكرتها باختصار المقارنة بين الصفحات فلو على سبيل المثال لديك موقع أو صفحات لمنتجات معينة فبدلًا من تجربة كل صفحة على حدة بإعلان مختلف لتعرف أي الصفحات أكثر فعالية.

هناك أدوات كثيرة مثل crazyegg وموقع vwo وكذلك abtasty ولا ننس Google Optimizer التي يُمكن من خلالها معرفة أي الصفحات أكثر فعالية وبإعلان واحد لأن هذه الأدوات تقوم بعمل تحليلات شاملة عن الصفحات الخاصة بك وعن حركة المرور المتوجهة لها وفي النهاية تُعطيك تقرير مُفصل عن هذه الصفحات وتحدد لك أفضل صفحة من ناحية التحويل.

2. الاعتماد على مبدأ مشاركة الجماهير

هذه واحدة من أقوى وأشهر استراتيجيات النمو السريع وهي فعَالة سواء مع الشركات أو المواقع، ومبدأ عملها باختصار التعاقد مع علامة تجارية أو موقع له علاقة بمجالك بحيث يُشارك كلًا منكما جمهوره للآخر، يعني أنت تضع إعلان وتحث جمهورك ليزور موقع معين وفي المقابل صاحب الموقع الآخر يفعل نفس الشيء، وهذا نفس المبدأ الذي اعتمد عليه موقع Airbnb والذي شرحته لك في الأمثلة بالأعلى.

3. معرفة جوانب نقص المنافسين

من استراتيجيات النمو السريع التجسس على المنافسين ومعرفة الأمور التي يفتقر لها المنافس والبدء في عملها، فعلى سبيل المثال لو كان لك منافس في مجال معين وكان الناس يرغبون في شيء معين متعلق بالمجال لكن لا يقدمه هذا المنافس فهذه فرصتك لتقديم هذا الشيء بدلًا عنه لتلقى اهتمام وإقبال الجماهير.

أيضًا تبعًا لمبدأ جوانب النقص، فمن الذكاء البحث عن المنصات الإعلانية التي يفتقر لها المنافس واستغلالها لصالحك لأنه بالتأكيد طالما أن المنافس لا يوجد على منصة معينة إذن وجودك هُناك يعطيك كامل الحصة التسويقية من هذه المنصة لأنه لا أحد يُنافسك على نفس الشيء، وبالفعل هذا المبدأ تستخدمه العديد من الشركات حاليًا.

4. إقامة التحديات والمسابقات مع الجمهور

منطقيًا التحديات والمسابقات مُصنفة في الأساس كأفضل طرق الترويج لأنه ببساطة أنت لا تفعل شيء بل الجمهور من يُروج لك، وهذا تفعله حاليًا الشركات بكثرة وصارت المواقع وقنوات اليوتيوب تفعل هذا أيضًا، فهناك قنوات يوتيوب فعليًا زاد عدد مُشتركيها بشكل كبير جدًا بسبب المسابقات، حتى أنه حاليًا هُناك بعض القنوات المشهورة بسبب مسابقاتها فقط وهذا أنا رأيته بشكل شخصي في أكثر من قناة.

5. التفكير خارج الصندوق

طبعًا هذه أهم استراتيجية اخترق نمو على الإطلاق، فصدقني الأفكار التي تكون خارج الصندوق هي التي تُحقق أكبر نمو في هذا العالم المتغير، فمثلًا طريقة استخدام برامج الإحالة مع شركة Dropbox شخصيًا أعتبره تفكير خارج الصندوق لأن برامج الإحالة وقتها لم تكن موجودة وبالتالي ابتكار شيء كهذا كانت له نتائج رائعة وتأثير إيجابي على زيادة عدد مُستخدمي الخدمة.

بصراحة الاستراتيجيات الخاصة بالنمو السريع كثيرة جدًا لكنها لا تناسب كل المقامات، فمن الاستراتيجيات مثلًا فكرة التجارب المجانية والتي تفعله الأدوات الأون لاين حاليًا وكذلك استغلال الندوات في الترويج، المهم كما أشرت أن تتعلم دائمًا وتبحث عن استراتيجية تناسب منتجك أو خدمتك بحيث يكون هنالك نوع من الترابط بين الفكرة وبين الخدمة أو المنتج الخاص بك.

كيف تتعلم المزيد عن اختراق النمو أو الـ Growth Hacking؟

فيما يلي سأعرض لك بعض المواقع والمدونات وكذلك كتب وكورسات ممتازة في مجال النمو السريع حتى تتعلم المزيد منها وتحصل مخترق نمو محترف.

مواقع ومقالات:

كتب:

كورسات: