من الصعب جداً وجود شيء في العالم الواقعي يُحبه الجميع حتى أنك إذا قمت بالتفكير في هذه اللحظة لإيجاد شيء يتفق عليه الجميع ويُحبه فمن المستحيل أن تجد أي شيء قد أجمعت عليه الآراء، وهذا الوضع مُشابه تماماً لعملك فجميع الناس مُختلفون، الكل يحب ويُريد أشياء مُختلفة، اختيارات الناس مدفوعة بناءاً على أفكارهم وتفصيلاتهم الشخصية.
وبالتالي فإنك إذا قمت بتقديم مُنتج أو خدمة معينة، فبالتأكيد لن يحبها أو يرغب بها جميع المستخدمين، وبالطبع ستجد بعض الأشخاص الذين سيحبون مُنتجك أو خدمتك ويفضلونها على جميع الخدمات المنافسة الأخرى، ولهذا السبب بالذات فإنه من المهم جداً بالنسبة لك تحديد عميلك المثالي، وهذا بالضبط ما سنتحدث عنه في هذا الموضوع.
ما هو العميل المثالي؟
بالتأكيد الجميع يعرف ماهية العميل المثالي بالنسبة لخدمته، ولكن يجب علينا أيضاً توضيح ماهية العميل المثالي ولو بالإيجاز لكي تتضح الصورة بشكل أكبر، فالعميل المثالي هو شخص يُلبي احتياجاته من خلال الخدمة التي تقدمها أي أنه الشخص الذي يُحقق أقصى استفادة من المنتج أو الخدمة الخاصة بك، ويُمكن تعريفه أيضاً على أنه الشخص الذي ترغب في استهدافه من خلال التسويق والعروض الترويجية.
مهما كان التعريف الذي يطلق على العميل المثالي فكلاهما يؤدي إلى نفس المعنى والنتيجة، وباختصار لا بُد من تقديم قيمة للعميل حتى يُصبح عميل مثالي وسبق وتم توضيح هذه النقاط بالتفصيل في الكورس المجاني على موقع هاني حسين والذي يتم فيه شرح 8 استراتيجيات مختلفة وناجحة جداً في التسويق وأهم شيء هو شرح عقلية المسوق الناجح.
لماذا من المُهم معرفة عميلك المثالي؟
بالتأكيد أي صاحب مُنتج أو خدمة يرغب في بيع مُنتجاته وتحصيل أقصى فائدة من خلال المستخدمين والعملاء المحتملين وهذا لن يحدث إلا بوجود عميل بحاجه لهذا المنتج، ولذلك فإن معرفة الأشخاص الذين يهتمون بخدمتك ويرغبون في الحصول عليها أمر مُهم جداً وذلك لكي تُحاول جذبهم من خلال بعض العمليات التسويقية وبعض العروض الترويجية.
وصدقني كلما أسرعت في معرفة عميلك المثالي كلما ساهمت بشكل أكبر في توسيع نشاطك التجاري، حيث أن الهدف من العمليات التسويقية هو الحصول على عُملاء يقومون بشراء مُنتجاتك أو الاشتراك في أحد خدماتك، وأكثر العملاء احتمالية لشراء منتجك أو الاشتراك في خدمتك هم من يهتمون بالفعل بها.
كيف تجد عملائك المثاليين المهتمين بخدمتك؟
بعد عرض من هو العميل المثالي الذي يجب عليك استهدافه، ومدى أهمية ذلك على تنمية نشاطك التجاري أو خدمتك، يجب أن نبدأ الان في توضيح كيفية الحصول على العملاء المثاليين المهتمين بمنتجك وخدماتك، الأمر ليس صعب تماماً، ولكنه يحتاج إلى بعض الخطوات التي يجب عليك أن تقوم باتباعها لتصل إلى أفضل نتيجة لكن قبل عرض الخطوات أنصحك بقراءة مقال “طرق إبداعية تستطيع استخدامها لأخذ بيانات عملائك المحتملين” فهو يحتوي على بعض المعلومات المهمة والمرتبطة بمحتوى هذا المقال، أما بالنسبة للخطوات والطرق فتتمثل فيما يلي:
- يجب عليك أولاً أن تعرف منتجك أو خدمتك بشكل جيد
الخطوة الأولى في خطوات الحصول على العميل المثالي الخاص بخدمتك، هو أنه يجب أن يكون لديك فهم قوي بنشاطك التجاري أو خدمتك، لا نقصد في هذه النقطة المعرفة الخاصة بخصوصيات وجوانب خدمتك، وإنما تحتاج إلى معرفة عميقة بنشاطك التجاري من وجهة نظر العميل، يجب عليك أن تقوم بإحضار قلم وورقة وتقوم بتدوين ما تقدمه لعملائك بالضبط، وما هي المشاكل التي تقوم خدمتك بحلها، لماذا يجب أن يشترى العملاء منك بدلاً من منافسيك؟ وما هو المميز في خدمتك؟
كل هذه الأسئلة تُساعدك بشكل كبير جداً في فهم وجهة نظر عُملائك، وعليك أن تكون صادقاً مع نفسك عند الإجابة على هذه الأسئلة، وذلك لأنك في حاجة كبيرة إلى معرفة من يجد قيمة في العروض والخدمات التي تقدمها، وهذه الطريقة سوف تساعدك على فعل ذلك بصورة كبيرة جداً، أيضاً قبل أن أختم هذه الخطوة أود أن أُشير أن المسوق الناجح هو الذي يُفكر كيف أن العميل يحتاج لهذه الخدمة أو المنتج.
فعلى سبيل المثال إذا كنت تبيع كورس خاص بإعلانات الفيسبوك، فمن الخطأ جداً أن تقوم بعمل إعلان مُقتضاه أن هذا كورس الفيسبوك لمن يحتاجه فبالتأكيد يا صديقي لن يشتري منك أحد، أما من الذكاء أن تتواصل مع الشخص وتعرف ما يُريده وتُخبره بأن الطريق لتحقيق هذا الهدف هو عن طريق شراء هذا الكورس، هذا هو المبدأ الأساسي ويُمكنك تطبيقه على كل شيء في الحياة.
2. الانتقال إلى تحديد أهدافك
بعد النظر إلى منتجك أو خدمتك من وجهة نظر العميل، يجب أن تنتقل الان إلى أهدافك أنت، فعلى سبيل المثال، إذا كُنت تقوم بتقديم خدماتك لشركات ناشئة ولكن الآن تُريد التطوير من خدماتك والتعاقد مع الشركات الكبرى وتقديمها لهم، علاوةً على أنه يمكن أن يكون عملاؤك الحاليين ليسوا هم العملاء المثاليين، حيث أنك لاحظت أن أغلب العملاء يقومون بالتعامل أو بالشراء منك مرة واحدة فقط ولا يعودون إليك مرة أخرى، وبالتالي فأنت تقوم بتحديد أهدافك وجعلها متمحورة حول كيفية الاحتفاظ بالزبون وجعله يعود إليك مرة أخرى.
ربما أيضاً قد تلقيت الكثير من الشكاوي وبُناءاً عليه قمت بتحديد أهدافك لاستهداف جمهور مختلف تماماً، وذلك لأن الجمهور الحالي لا تستطيع خدماتك أن تُلبي احتياجاته، وبالتالي فأنت تحتاج بشكل كبير جداً إلى تحديد أهدافك، سيساعدك هذا بشكل كبير جداً على تحقيق ما تريده، وفهم الاستراتيجيات والعروض الترويجية التي سوف تقوم بتقديمها إلى العملاء، أهم شيء يا صديقي أن يكون لك هدف واضح فمثلاً تقول لن ينتهي هذا الشهر إلا وقد حصلت على 100 مبيعة فهذا هدف قوي وبمثابة تحدي وبالتالي ستعمل طوال الشهر على تحقيقه.
3. تحليل التفاعلات السابقة
بالتأكيد قد واجهتك الكثير من المشاكل في فترات عملك المُسبقة وقمت بعمل الكثير من التحليلات والاستبيانات لمعرفة أين تكمن هذه المشكلة، وبالتالي إذا كنت تبحث الان حول كيفية الحصول على العُملاء المثاليين، فإن هذا هو أفضل وقت لمراجعة هذه التحليلات ومعرفة جميع المشاكل التي يتضرر منها المستخدمون، وبمجرد تجميع هذه المشاكل وتوفير الحلول لها، تكون بذلك قد وجدت فئة كبيرة جداً من العملاء المثاليين الذين كانوا يتضررون من بعض القصور والمشاكل في خدمتك، والتي بالتأكيد قد عرفتها أنت من خلال التحليلات والشكاوى المسبقة وقمت بحلها.
فعلى سبيل المثال تنظر إلى جميع المشاكل التي واجهتك، هل هناك أي عامل مشترك بين هذه المشاكل يمكن أن تكون جميعها ناجمة عن سوء التواصل مع العملاء، وبالتالي عند معالجة هذه النقطة، فأنت بذلك تقوم بتحويل العديد من العملاء المتضررين إلى عملاء مثاليين، خذ أيضاً بعض الوقت لمعرفة الأسباب التي ساعدتك على تحقيق إنجازات كبيرة، ويُمكنك معرفة ذلك من خلال العديد من الطرق، سواءً عن طريق قراءة شهادات العملاء أو الاطلاع على رسائل البريد الالكتروني القديمة وما إلى ذلك.
سيُساعدك هذا الأمر على معرفة المميزات الحقيقية لخدمتك والتي يستفيد منها العملاء، وبالتالي تقوم بالترويج لخدمتك من خلال هذا المعلومات مما يمنحك الامكانية والأفضلية في الحصول على عملاء مثاليين لخدمتك، وذلك لأن المميزات التي ستقوم بالترويج من خلالها سوف تُلبي احتياجات الكثيرين بالتأكيد وذلك لأنها مقتبسة من شهادات العملاء الفعليين.
أيضاً لأُثبت لك أهمية ذلك فهناك أحد المواقع التي كانت تُحقق ما يقرب من 3 آلاف دولار شهرياً وهذا بالنسبة للموقع كان قليل جداً وبالتالي حاول الموقع البحث عن المشكلة ووجد أن المشكلة الرئيسية هي النص التي يتم من خلاله استهداف العملاء وبالفعل عند تغيير النص واستخدم Copy Writing صار الموقع يُحقق ضعف المبلغ.
4. بناء ملف شخصي للعميل
بعد النظر إلى خدمتك من وجهة نظر العميل ثم بعد ذلك الانتقال إلى تحديد أهدافك ثم القيام ببعض التحليلات الهامة، ننتقل إلى الجزء الأهم ألا وهو بناء ملف شخصي للعميل والذي يُشارك فيه بكل المعلومات التي تحتاج إلى معرفتها حول من تُحاول استهدافه بالضبط، تتضمن هذه العملية الإجابة على بعض الأسئلة المُهمة التي تحتاج أن تعرفها بدايةً من الوحدة السكنية الخاصة بالعميل إلى معرفة الأشياء التي تُؤثر على قرار الشراء.
حاول أن تكتشف أكبر قدر مُمكن عن العميل، كلما استطعت معرفة أُمور أكثر عن العميل كلما استطعت الحصول على عملاء مثاليين بكل سهولة، يُمكنك أيضاً عمل ذلك مع العملاء الفعليين من خلال إجراء وقت للدردشة وطرح الأسئلة المهمة في هذا الوقت ومعرفة الأشياء التي يُفضلها المتابعون في خدمتك وما الذي لا يُعجبهم، وكذلك أيضاً معرفة الأسباب التي تجعل هؤلاء العملاء يُفضلونك عن مُنافسيك، كل هذه المعلومات التي تأخذها من فم متابعيك شيء غالي جداً وسوف تساعدك بشكل كبير جداً.
5. البدء في العمل والاستفادة من الخطوات السابقة
بعد تطبيق جميع الخطوات السابقة وجمع الكثير من الملفات الشخصية لجميع عملائك، تكون بذلك قد أنجزت نصف المهمة تقريباً، والنصف الثاني لا يقل اهتماماً عن سابقه فيجب عليك الآن أن تبدء في العمل وتقوم بمُراجعة جميع هذه المعلومات التي قُمت بجمعها عن عملائك، ما يحبون وما يكرهون في خدمتك وغير ذلك من الأمور التي ذكرناها سابقاً.
الخطأ الذي تقوم به العديد من الشركات ويقوم به العديد من الأشخاص أيضاً هو توفير كُل الوقت والجهد للبحث وجمع هذه المعلومات وبعد ذلك يقومون بتركها دون استخدام، إذا كان هدفك هو استهداف هؤلاء العملاء المثاليين لتحسين عملك فأنت في حاجة دائمة إلى الاحتفاظ بهذه المعلومات والاستفادة منها في الحملات التسويقية والعروض الترويجية.
الفكرة التي أُريد أن يتم ترسيخها في أولوياتك هي أنه بعد معرفة العميل المثالي بالنسبة إليك من خلال الخطوات التي ذكرناها سابقاً حيث أنه بمجرد معرفتك بالاحتياجات الخاصة بالمستخدمين والتي تقوم الخدمة الخاصة بك بتوفيرها لهم تكون بذلك قد وصلت إلى العميل المثالي الخاص بك، فيجب عليك أن تبدأ جدياً في استغلال هذه المعلومات التي قمت بجمعها حول العملاء والاستفادة منها بأكبر قدر ممكن.
في النهاية، قد تبدو عملية تحديد عميلك المثالي عملية شاقة ومرهقة، وبالرغم من ذلك فهي خطوة في غاية الأهمية لتنمية نشاطك التجاري وتحسينه، لذا حاول دائماً الحصول على عملائك المثاليين من خلال اتباع الخطوات السابقة، الخطوات بسيطة وغير معقدة، ولكنك سوف تلاحظ فرق كبير بعد اتباع هذه الخطوات، وخاصةً في تحديد عملائك الفعليين، وما هي نسبة ولائهم لمنتجك وخدماتك، وهل يجب عليك استهداف فئة أخرى من العملاء أم لا، كل هذه الأمور سوف تتضح أمامك بشكل كبير جداً بعد اتباع هذه الخطوات بإذن الله، الشيء المهم أيضاً هو كيفية استغلال العميل وجعله عميل دائم.
