زيادة التحويلات على الفانل وبالتحديد في كل مراحل الفانل من البداية وحتى آخر مرحلة هي من الأمور الضرورية جدًا التي لا بُد من العمل عليها طوال فترة وجود الفانل الخاص بك لأنه بطبيعة الحال كُلما زاد معدل التحويل في كل مرحلة من مراحل الفانل كلما زاد معدل التحويل النهائي في صفحة البيع الخاصة بك وبالتالي سيزداد ربحك النهائي أيضًا.
وحتى أكون صريح معك من البداية، 👈 فمسألة زيادة معدل التحويل لا تنتهي بين يوم وليلة بل تحتاج منك التحسين دائمًا على صفحات الفانل الخاصة بك، جدير بالذكر أنه وصول مثلًا 100 زائر في الصفحة النهائية من الفانل فهنا يُمكنك توقع الحصول على عميلين فقط وبصراحة هذا معدل تحويل ممتاز، لأن هناك العديد من المواقع يكون لديهم معدل تحويل 0.1 إلى 0.2% فقط، وهذا معناه أنهم بحاجة على الأقل لـ 1000 زائر حتى يحصلوا على عميل واحد.
لاحظ أني في النقطة السابقة أتحدث عن الصفحة النهائية أي صفحة الشراء، لكن طبعًا باقي الصفحات الأخرى في الفانل مثل صفحة الليد ماجنيت وغيره لا بُد أن يكون فيها معدل التحويل كبير جدًا، فهُناك صفحات لنا عبارة عن ليد ماجنيت في هاني حسين دوت كوم قد وصلت بالفعل لأن كان معدل التحويل فيها يزيد عن 95%.
إذًا حتى لا نُطيل، ففي هذا المقال سنتطرق سويًا لمجموعة من الاستراتيجيات المختلفة المراحل والتي يُمكن من خلالها زيادة التحويلات على الفانل الخاصة بك في مراحلها المختلفة، لكن مرة أُخرى أُذكرك أن تحسين الفانل يحتاج وقت وتغييرات كثيرة لذا لا بُد أن تتحلى بالصبر والمثابرة لتصل لأفضل نتيجة.
ما هي السيلز فانل – Sales Funnel؟
دعنا في البداية نتطرق لتعريف السيلز فانل فلربما من يقرأ الآن لا يعرفه في الأساس، باختصار الترجمة الحرفية للـ Sales Funnel هي قمع المبيعات، بحكم هذه الترجمة فإن السيلز فانل هي مجرد وسيلة لتصور مكان وجود عملائك أثناء عملية اتخاذ قرار الشراء، كما أن كلمة قمع أو Funnel تُشير أنه يتم نقل العملاء من مرحلة لأخرى طبقًا لمراحل الشراء الخاصة بهم كما ترى بالصورة التالية:
أفضل طريقة لتخيل السيلز فانل ومبدأ عملها هي استخدام طريقة الحلقة أو الدائرة بحيث ينتقل العملاء المحتملون من خارج الدائرة إلى داخلها عندما يصبحون أكثر دراية بعملك، يعني باختصار هي وسيلة لنقل العملاء من مرحلة لمرحلة أخرى ويُمكن أن تفهم ما أقصده أكثر من خلال الصورة التالية:
كيفية زيادة التحويلات على الفانل:
في البداية قبل أن أبدأ في الشرح أود أن أشير أنه تم تقسيم الإستراتيجيات بما يتناسب مع الفانل، بمعنى أنه تم وضع الاستراتيجيات في المكان الذي يتناسب معها في الفانل حتى لا تُواجه مشاكل في التطبيق أو يعني تصبح تائه ولا تعرف في أي مرحلة يتم تطبيق هذه الاستراتيجية وما إلى ذلك، وفي هذا السياق أنصحك بمشاهدة هذا الفيديو بعنوان “كيف ترسم وتخطط وتتتبع السيلز فانل الخاصة بعملك؟” لأنه مُهم جدًا ومتعلق بالموضوع قبل أن نبدأ.
أولًا: استراتيجيات زيادة التحويلات في مرحلة الوعي – Awareness Stage
الهدف الرئيسي في هذه المرحلة هو: جذب العملاء لنا والحفاظ عليهم.
لا يُمكن بأي حال من الأحوال أن يُقرر الناس الشراء منك إذا كانوا لا يعرفوا أنك موجود بالأساس، بل إنهم لن يشتروا منك أيضًا إذا لم يثقوا بك، وبالتالي كل الاستراتيجيات الخاصة بهذه الخطوة سيكون هدفها الأساسي جذب آفاق جديدة وتأسيس أوثوريتي Authority بينك وبين الجمهور.
1. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي
لا تُهمل أبدًا وسائل التواصل الاجتماعي مهما كلفك الأمر لأنها حاليًا هي الأساس في أي بيزنس، العديد من الناس حاليًا يعتمدون على الشبكات الاجتماعية في الحصول على النصائح والمراجعات وما إلى ذلك، كما أنه من خلال هذه الشبكات يُمكنك التعرف على عملائك بشكل أفضل من خلال تطوير تواجد نشط على الشبكات التي تحقق أكبر فائدة لعملك، والجدير بالذكر أنه يُمكن أن تُؤثر وسائل التواصل الاجتماعي بشكل غير مباشر على تصنيفات محرك البحث الخاصة بك.
الخلاصة أنه إذا كانت حركة المرور الخاصة بالفانل الخاصة بك تقتصر حاليًا على محرك البحث فأنصحك جدًا بتجربة شبكات التواصل الاجتماعي المختلفة لتكتشف أيها أكثر فاعلية معك وتعتمد عليه، طبعًا هُنا لا أقصد باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي أي الإعلانات فقط بل أقصد أيضًا أن يكون لنشاطك صفحات على هذه الشبكات لتعتمد عليهم فيما بعد في إرسال حركة المرور.
2. التدوين والمحتوى
بصراحة أرى أن هذه أهم نقطة من أجل زيادة التحويلات على الفانل في هذه المرحلة لأن المحتوى ناهيك عن أنه يُعتبر من أفضل طرق التسويق على الإنترنت إلا أنه أفضل طريقة لبناء مصداقية وأوثوريتي مع الجمهور، فعلى سبيل المثال لو كان موقعك متخصص في الإعلانات على الإنترنت فسيكون من الرائع أن تكتب مقال تتحدث في عن أفضل الإعلانات ولماذا هي جيدة وهكذا.
وبخلاف ذلك سيُساعد نشر المقالات على مدونة موقعك في العثور على موقعك في محركات البحث، فمثلًا لو لديك فانل تهدف في النهاية لبيع منتج خاص بالتخسيس فلو بحث شخص في جوجل وظهر له مقالك الذي يتحدث عن التخسيس وفعليًا به معلومات مفيدة فصدقني أنت بذلك تبني أوثوريتي مُحترم جدًا مع العميل ولو طلبت منه في نهاية المقال مثلًا أن يُعطيك إيميله مقابل الحصول على شيء متعلق بالتخسيس فلن يتردد في ذلك، وهكذا مع باقي المجالات.
أيضًا المقصود بالمحتوى أي الكوبي رايتينج الموجود في منشوراتك وإعلاناتك على وسائل التواصل الاجتماعي، لا بُد أن تُراعي كل شيء في هذا المحتوى بالأخص لأنه هو أول شيء سيظهر أمام الجمهور وبالتالي إن كان جيد سيُزيد من جميع معدلات التحويل في كل مراحل الفانل لأنه هو البوابة الرئيسية لها.
3. استخدام حملات الدفع مقابل النقر PPC
الحملات الإعلانية التي من النوع PPC أو Pay Per Click يُقصد بها الدفع مقابل نقر الشخص على الإعلان الخاص بك وطبعًا هذا مُهم جدًا في حال كانت الصفحة الأولى من الفانل عبارة عن مقالة أو صفحة ليد ماجنيت لأنه أنت هنا تدفع فقط عندما ينقر شخص ما على إعلانك ويدخل للصفحة، وهذا في الحقيقة له ميزة أخرى منها أنك لا تفقد الشخص الذي دخل ولم ينتقل للمرحلة الأخرى لأنه تسجل عندك بيكسل وبالتالي يُمكن استهدافه مرة أُخرى فيما بعد.
كما أنه مع الخبرة والوقت يُمكن أن تُقلل من التكلفة الخاصة بالإعلانات عن طريق عمل تحسين على الإعلانات وما إلى ذلك، لكن هُنا لا بُد أن أُشير أن فكرة إعلانات PPC لها مواضعها وأهدافها، فمثلًا لو كانت الفانل الخاصة بك بدايتها إعلان به فيديو فهنا لا بُد أن تُحدد الهدف هل هو مشاهدات فقط أم نقرات ….
4. عدم إهمال الطرق التقليدية
عندما نتحدث عن الفانل وبالتحديد عن زيادة التحويلات على الفانل يتبادر في الذهن مباشرة الطرق الحديثة والإلكترونية فقط الخاصة بالتسويق مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التسويق الإلكتروني الأخرى! لكن طبعًا هذا خطأ. 🤫
فقد يكون العميل المحتمل الخاص بك غير متصل من الناحية الفنية بهذه الوسائل الحديثة وبالتالي أنت بذلك تفقد هذا العميل، لكن طالما أن الهواتف دائمًا في متناول اليد ومنتشرة إذًا لا تزال هناك فرصة لاتخاذ خطوة في هذا الأمر، فعلى سبيل المثال يُمكنك استخدام رسائل SMS أو الاتصال مباشرة مع العميل.
طبعًا هُنا لا أُؤكد على ضرورة استخدام هذا في جميع انواع الفانل لأنه بالتأكيد هناك فانلز لا تتطلب هذا وعلى النقيض الآخر هناك مجالات مثل التسويق العقاري وغيره لا بُد فيها من الاعتماد على هذا النوع من الوسائل.
ثانيًا: استراتيجيات زيادة التحويلات على الفانل في مرحلة التفكير والحل
الهدف الرئيسي في هذه المرحلة هو: الحصول على البريد الإلكتروني.
بعد أن حصلت على الجمهور المهتم أنت الآن بحاجة للطلب من هذا الجمهور أن يلتزم معك بشيء ما حتى تبدأ في عملية الفلترة والدخول في الفانل بشكل فعلي، يعني تطلب التزامات تجاهك بحيث تعرف المهتم جدًا حاليًا من غير المهتم، وطبعًا أفضل طريقة للقيام بذلك هي وجود ليد ماجنيت مهم وله علاقة بالغرض النهائي من الفانل حتى يأخذه الناس ومقابله يُعطونك بريدهم الإلكتروني، يعني يُمكن أن نعتبره رشوة مقابل البريد. 🧐
مقالات مهمة ومتعلقة بالموضوع:
- كيفية الحصول على المزيد من مشتركي البريد الإلكتروني (10 أفكار مغناطيسية)
- كيف تُنمي قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك مع إعلانات الفيسبوك؟
- 9 نصائح مُهمه لاستخدام الاوتوريسبوندر في حملتك التسويقية عبر الإيميل
5. تحسين صفحات الهبوط
صفحات الهبوط هي أهم خطوة تتطلب منك التحسين المستمر في جميع مراحل الفانل لكن هذه المرحلة بالتحديد (مرحلة الليد ماجنيت) لا بُد أن تكون صفحة الهبوط المستخدمة مًصممة بعناية حتى تأتي بأفضل معدل تحويل، وهُناك أشياء كثيرة يُمكن أن تُحدد فعالية هذه الصفحة منها الليد ماجنيت نفسه وكذلك الكوبي رايت المستخدم، والألوان والأشكال أيضًا لها دور كبير في معدل التحويل.
وفيما يلي مقالات مهمة تُساعدك في إنشاء صفحات هبوط جيدة:
- 7 نصائح لتصميم صفحات هبوط عالية التحويل
- كيف تزيد نسبة التحويل في صفحات الهبوط المهمة في عملك؟
- كيف تبني صفحات الهبوط المثاليـة؟ لنسب تحويل كبيره
- عناصر مُهمه ستجعل صفحة الهبوط مُربحه أو خاسرة
- أفضــل أداة لصناعة صفحات الهبــوط الاحترافية
- أخطــاء صفحات الهبوط.. لن تصدق ماذا تفعل الشركات!
- كيف تقوم بعمل Split test لصفحات الهبوط؟ بالشكل الصحيح!
6. الحث على الإجراء أو Calls to Action
عبارة الحث على إتخاذ إجراء من العبارات الضرورية جدًا التي تُؤثر بشكل واضع على الفانل في جميع مراحلها، وبالأخص في مرحلة التفكير والحل، لأن الشخص هُنا لا يعرف ماذا أنت بحاجة منه، فمثلًا لو الصفحة الخاصة بك هدفها الرئيسي الحصول على الإيميل إذًا لا بُد أن تضع عبارة واضحة تحث هذا الشخص على وضع ايميله.
إذا كُنت ترى أن هذا بسيط وتلقائي فدعني أُخبرك أن هناك العشرات من صفحات الهبوط التي كانت خاسرة وسيئة بسبب الـ CTA السيء أو الغير واضع، صدقني هناك أشخاص فعليًا مبتدئين جدًا لا يعرفون ماذا عليهم أن يفعلوا عندما يدخلوا صفحة الليد ماجنيت الخاصة بك.
وبالتالي لا بُد أن تُحدد الإجراء الذي تُريد أن يتخذه عميلك ومن ثم إضافة عبارة واضحة في شكل جيد تحث هذا الشخص على إتخاذ هذا الإجراء، مع مراعاة ذكر العبارة أو الـ CTA أكثر من مرة في الصفحة إن كان يُمكن ذلك وهُنا أنصحك بقراءة مقال “كم مره يجب أن تضع كول تو أكشن في صفحتك الرئيسية“ لتفهم ما أقصده أكثر.
جدير بالذكر أن شكل العبارة ولونها له تأثير أيضًا! تخيل معي! هذا فعلًا صحيح فهناك صفحات اختلف فيها فقط اللون وتلقائيًا اختلفت نسبة التحويل لذا اهتم جدًا بمسألة الـ Testing في العبارات الخاصة بك. 😮
7. استخدم النماذج والاستطلاعات إن أمكن
أفضل وسيلة لفلترة العملاء وتحديد أيهما أكثر اهتمامًا ومستعد فعلًا للشراء هي الاستطلاعات لأنه يُعد التزام كبير، فمعنى أن الشخص يدخل للفورم ويجيب عن الأسئلة ويأخذ من وقته لذلك للحصول على شيء معين فهذا معناه أنه مهتم جدًا بهذا الشيء.
لذا إن كان المنتج الخاص بك سعره عالي نوعًا ما فأفضل نصيحة أُقدمها لك هنا أن تقوم بعمل فلترة من البداية حتى تزداد نسب التحويل في جميع المراحل التالية لأنه كما أشرت الفورم أو الاستطلاع هو التزام كبير نوعًا ما عن الحصول على شيء مقابل البريد الإلكتروني.
ثالثًا: استراتيجيات زيادة التحويلات على الفانل في مرحلة التفضيل والاستجابة
الهدف الأساسي من هذه المرحلة: تأهيل العميل المحتمل للوصول به لمرحلة الشراء.
8. البريد الإلكتروني
تمام أنت الآن لديك الوسيلة التي ستتواصل بها مع هذا العميل ولنفترض أنها البريد الإلكتروني لأنه هو الأكثر شيوعًا إذن هو الآن انتقل معك لمرحلة أُخرى من الفانل يُمكن أن نُسميها مرحلة الاستجابة والتفضيل، وهنا تكمن مُهمتنا الأساسية في تأهيل العملاء المحتملين الذين وضعوا إيميلهم سابقًا من خلال مساعدتهم في الشيء المهتمين به وبعد ذلك نساعدهم في فهم ما إذا كان منتجك مناسب لهم أم لا.
كما أنه في هذه المرحلة يُمكنك أن تعرف ما إذا كان هذا الشخص فعلًا مناسب لأن يكون عميل لك أم لا، ربما تسأل كيف أن الشخص وضع إيميله وفي النهاية يكون غير مهتم أو غير مناسب؟! 🙄 لا يا صديقي هناك من يكون فعليًا غير مهتم أو مثًلا وضع ايميل غير مهم بالنسبة له للحصول على الماجنيت الخاص بك لكنه لا ينوي أبدًا الشراء، إذًا هو غير مناسب لي ووجوده في القائمة البريدية خُسارة لي.
لاحظ هًنا أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لا بُد أن يكون فيها كوبي رايت جيد وبها طابع شخصي حتى يعرف الشخص أنك فعلًا تنوي مساعدته لا أن تبيعه فقط، هذا مُهم جدًا لزيادة التحويل والتفاعل أيضًا …..
9. استخدام الاوتوريسبوندر بشكل ملائم
إرسال الإيميلات لا يكون بشكل عشوائي بل أولًا لا بُد أن تكون رسائلك مبرمجة بشكل أوتو بحيث تُرسل بشكل تلقائي بجانب أن مسألة التقطير في إرسال الرسائل مُهمة للغاية، يعني مواعيد وفترات إرسال الرسائل مهمة للغاية، فمثلًا لا ترسل رسالة اليوم الأول في الصباح وفي نفس اليوم ترسل رسالة أخرى وأخرى وتظل ترسل لأنه هكذا سيلغي الشخص اشتراكه في قائمتك البريدية بدون تفكير.
إذًا الخلاصة كُن منطقي في موعد إرسال الرسالة وأفضل شيء أن تُرسل رسالة كل يوم بحيث يظهر تفاعل الشخص مع رسائلك وتستطيع من خلال هذه الرسائل نقله من مرحلة شراء إلى مرحلة أُخرى أكثر تقدمًا لتبدأ في عرض منتجك بالكامل عليه، وهنا يا صديقي أنصحك بقراءة مقال “9 نصائح مُهمه لاستخدام الاوتوريسبوندر في حملتك التسويقية عبر الإيميل“
أخيرًا: استراتيجيات زيادة التحويلات على الفانل في مرحلة الشراء
الهدف النهائي من هذه المرحلة: القيام بعملية بالشراء من طرف أكبر عدد من الجمهور
10. وجود عرض لا يُقاوم
هذه النقطة بصراحة من أهم النقاط التي بدونها ربما لا تُحقق سُوى عدد قليل جدًا جدًا من المبيعات، العرض الذي لا يُقاوم يجعل الشخص الذي لديه ولو نسبة تردد بسيطة أن يشتري، بل الغريب أن هناك أشخاص يقوموا بشراء منتجات فقط بسبب العرض الخاص بها.
إذًا النصيحة المهمة هُنا ألا تبيع المنتج بمفرده بل لا بُد أن تُزيد القيمة الفعلية للمنتج عن طريق وضع أشياء كثيرة معه، فمثلًا لو كُنت تبيع منتج لكمال الأجسام فهنا يُمكن أن تُزيد القيمة عن طريق وضع سلسلة فيديوهات كبونص تشرح للشخص كيف يتدرب بفعالية وما إلى ذلك ويُمكن أيضًا أن تُزيد القيمة عبر إضافة PDF يحتوي على خُطة تغذية جيدة لمدة 3 أشهر مثلاً، وهكذا صديقي هذا منتجك وأنت أكثر من يعرف كيف يُزيد من قيمته. 🤔
11. استخدام الدردشة المباشرة في صفحة البيع
فعليًا وجود علامة الدردشة المباشرة في صفحة الهبوط الخاصة بالبيع تجعل الشخص يثق بك أكثر وبعلامتك التجارية كما أن هذا يُعطيه اطمئنان أفضل لأنه لو أراد أن يسأل في شيء سيعرف أن لديك الإجابة، لذا لا تترد أبدًا أن تضع هذه الخاصية في صفحة البيع.
وعلى الأقل لو كنت لا تنوي وضعها في صفحة البيع فأنصحك جدًا أن تضع قسم في الصفحة خاص بالأسئلة الشائعة لأنه أيضًا يُؤدي دور مشابه لها…..
12. استخدام البوب أب pop-up مع التخفيض
من الإستراتيجيات الرائعة إضافة خاصية الـ pop-up عند محاولة الخروج من صفحة الشراء الخاصة بالمنتج، بمعنى أنه مثلًا لو قرأ الشخص محتوى الصفحة وعرف المنتج لكن لم يشتر وقرر الخروج من الصفحة فهنا يظهر له مباشرة بوب أب يعرض عليه تخفيض أو بونص آخر على المنتج لو اشترى الآن.
سيؤدي هذا التغيير الواحد والبسيط إلى زيادة معدل التحويل الخاص بك وهذا عن تجارب وهناك إحصائيات تُؤكد أن البوب أب pop-up يُزيد من معدلات التحويل بشكل كبير جدًا لأن الشخص عندما يُريد الخروج وتعرض له تخفيض فأنت بذلك تُعيد له التفكير مرة أُخرى.
كلمة أخيرة:
كما أشرت في بداية المقال فإن زيادة التحويلات على الفانل ليس بالأمر الذي يُمكن أن يحدث بين ليلة وضحاها بل لا بُد أن تكون ذكي وصبور، وأنا حاولت بقدر الإمكان أن يكون المقال مُرتب بحيث تبدأ فيه بشكل منظم، يعني تبدأ في تحسين التحويل في المرحلة الأولى ثم التي تليها وهكذا، أيضًا أنصحك جدًا أن تُشاهد هذا الفيديو بعنوان “كيف أعرف كم ستربحني الفانل قبل أن أبدأ بها“ لأنه مُفيد جدًا.
أيضًا هُناك نقطة أود أن أُشير لها أن الفانل لا تنتهي بمجرد شراء العميل منك فهناك مرحلة أخيرة يُمكن أن نُسميها مرحلة الولاء والتي فيها نقوم بالتحدث أكثر مع العميل ونُزيد ولائه معنا بحيث نُزيد من قيمة العميل لدينا وكذلك نُزيد من Life Time Value الخاصة بالعميل.
