أفضل 8 طرق لأخذ مال أكثر من عملائك الجدد .

سواءاً كنت صاحب متجر إلكتروني أو تعمل كأفيليت أو صاحب منتج أو خدمة وتقوم ببيعه على الإنترنت، فإن أول ما يخطر ببالك هو وضع  هدف معين من المبيعات.

تخيل مثلاً أن وضعت هدفك الوصول إلى مبيعات بقيمة 10,000$ شهرياً .. كيف ستقوم بتحقيق هذه المبيعات؟

ستحضر منتج قيمته 100$ وتقوم ببيعه لـ100 عميل فتصل للهدف.

أو تحضر منتج بقيمة 50$ وتقوم ببيعه لـ200 عميل فتصل للهدف أيضاً.

المعادلة بسيطة، ولكن وضع المعادلة من الناحية التسويقية تحتاج لإعادة التفكير.

لماذا يقوم العميل الواحد بشراء منتج بقيمة 100$ فقط؟

 لماذا لا يقوم بشراء منتجات منك بقيمة 200$؟ 300$؟ 500$؟

في هذه المقالة سأخبرك إن شاء الله بـ8 طرق فعالة تستطيع من خلالهم زيادة مبيعاتك لعملائك الحاليين وتقوم بزيادة قيمة العميل الذي تقوم بجذبه لموقعك على الإنترنت.

منذ بداية دخول العميل إلى موقعك الإلكتروني وأنت تفكر في زيادة قوته الشرائية، ويشتري منك منتجات أكثر مما كان ينوي شراءها، ثم بعد أن يقوم بالدخول إلى موقعك ويقوم بتسجيل بياناته ثم يقوم بإتمام الشراء بنجاح فإنه يحضر في ذهنك أساليب آخرى متنوعة لزيادة قوته الشرائية بعد الشهر الأول والشهر الثاني والثالث، وهكذا.

بالطبع في كل هذه الأساليب سنحرص على تقديمها بأفضل الممارسات التسويقية التي تضمن تقديم تجربة جيدة للعميل، وتضمن ولاء وثقة العميل في البراند الخاص بك.

1- التوصية بمنتجات آخرى ( Cross sell)

هذا المفهوم يمكن تطبيقه في أي موقع إلكتروني يبيع خدمات أو منتجات، وإذا كنت لا تقوم بالاستفادة من هذه الاستراتيجية فأنت تفقد الكثير من الأرباح المحتملة.

دعني أشرح لك الكروس سيلينج باختصار وكيف تستفيد منه.

Cross-Selling: هذه الطريقة التسويقية الرائعة تعرض على العميل شراء منتجات أو خدمات إضافية مع المنتج الأساسي الذي ينوي شراءه. 

عندما تذهب لأحد المطاعم لتناول وجبة الغداء، ويأتيك النادل لمعرفة الطعام الذي تريد تناوله، فتخبره: من فضلك أحضر لي نصف دجاجة مشوية (50 جنيه)

هنا يبدأ النادل بسؤالك: هل تحب إضافة طبقاً من السلطة الخضراء (+10 جنيه)

فترد عليه: نعم

• ومعه صوص باربكيو (+10 جنيه)

= نعم

• وطبقاً من الأرز أو الماكرونة (+20 جنيه)

= نعم

• ومشروباً ساقعاً ( +5 جنيه)

= نعم

فبعد أن تنتهي من تناول غدائك تكتشف أنك اشتريت أغذية إضافية لتصل تكلفة وجبة الغذاء  95 جنيه، ربما لو لم يعرض عليك النادل هذه الإضافة لاكتفيت بشراء نصف دجاجة مشوية بقيمة 50 جنيه فقط.

هذا هو مفهوم الـ Cross-Selling باختصار .. وستجد الكثير من المواقع تقوم بتطبيق هذا المفهوم بشكل جيد.

مثلاً إذا ذهبت إلى موقع أمازون لشراء لاب توب Acer Aspire E 15

ستجد أن أمازون يعرض عليك مواصفات المنتج بشكل مختصر وصور مناسبة له حتى يسهل عليك إقتناعك بالمنتج مبدأياً، ثم في الجزء التالي مباشرة تجده يعرض عليك ماوس Acer وشنطة لابتوب مقابل زيادة سعر المنتج 25$ فقط

هناك الكثير من العملاء يشترون دائماً ماوس Acer وحقيبة تناسب هذا اللاب توب، فمن المنطقي أنك أيضاً تقوم بشرائهم مع المنتج، وبالتالي فإن فرصة إقناعك  للشراء بقيمة 25$ إضافية ستكون منطقية.

لماذا أنت كصاحب متجر تخسر هذه الفرصة في زيادة قيمة المبيعات من عميلك الجديد؟

بالطبع لا أنصحك بوضع إنطباع سلبي عن متجرك في استخدامك للـ Cross-Selling بشكل خاطئ بأن تعرض 10 منتجات مثلاً مقترحة لا تناسب المنتج الأساسي .. هذا غير منطقي!

ولكن حاول عرض منتجات مناسبة مع المنتج الأساسي الذي يشتريه العميل.

وفي نفس ذات الوقت لا ينحصر في ذهنك أن مفهوم Cross-Selling يكون في اقتراح منتجات آخرى في المتاجر الإلكترونية، ولكن يمكن تطبيق نفس المفهوم بأي موقع يبيع منتجات رائعة.

مثلاً إذا ذهبت لشراء استضافة من موقع BlueHost ، واخترت الاستضافة المناسبة ثم حددت الدومين وذهبت لصفحة إتمام الشراء، ستجده يعرض عليك منتجات آخرى إضافية تناسب استضافة الويب التي تريد شرائها

فتجده يعرض عليك أداة تشفير بيانات صاحب الدومين (Domain Privacy protection)، وأداة الأمان لموقعك (SiteLock Security – Find) والأداة التي تحفظ نسخ تلقائية من موقعك (Codeguard Basic).

 بل تجد بلوهوست تقوم بإضافة هذه الأدوات بشكل افتراضي لفاتورتك الأساسية (وتستطيع نزع التحديد إذا لم تحب أن تشتريهم) ،ولكنها أدوات خاصة بالحماية في الغالب سيحتاجها أصحاب المواقع وبالتالي ستقوم بشرائها غالباً مع استضافة الويب (فعملية الإقناع أسهل ما يكون).

وبالتالي فإنه سيكون من السهل على بلوهوست أن تقنعك بشراء أدوات إضافية لتبلغ قيمة شرائك 285$ بدلاً ما كنت ستشتري الاستضافة فقط مقابل 142$  (هناك فارق إضافي في البيع بقيمة 143$)

ملحوظة: إذا قررت شراء استضافة من بلوهوست فأنا لا أخبرك هل هذه الأدوات مهمة أم لا، ولكن أنا أعطيك مثال فقط بتجربة بمثال جيد تقوم به بلوهوست في تطبيق Cross-Selling بطريقة ذكية .

أيضاً أغلب خطوط الطيران الجوية لا تقتصر على خدمة السفر فحسب، بل أثناء وجودك في المطار تجد المتاجر التي تعرض عليك منتجات مميزة تناسب رحلتك الجديدة، ثم وصولك للجهة المقصودة فإنه يتم عرض عليك بعض الخدمات الإضافية مثل (خدمة تأجير سيارة، وحجز فندق، ونحو ذلك).

لا تجعل مفهوم الـ Cross-Selling يقتصر على توصية العملاء بمنتجات آخرى، بل إن في كل مرحلة من مراحل شراء العميل هناك الكثير من الفرص لتعرض عليه منتجات آخرى تناسبه مع المنتج الأساسي.

وهذا هو مفهوم Cross-Selling باختصار ..

ولكن ماذا لو لم يكن المنتج الأساسي الذي رآه العميل مناسباً له ويريد منتج آخر؟ هل سيغلق الصفحة ويقوم بشراء منتج آخر؟

لا! ولكننا سنقوم بتطبيق تكنيك الـ Up-selling …

2- رفع حجم الشراء ( Up-Sell)

 هذه العملية يقوم بها بعض المسوقين لتحفيز العملاء لشراء منتج أعلى في القيمة، يقوم بتلبية احتياجه  ويكون خياراً مرضياً بالنسبة له.

مثلاً إذا ذهبت لشراء هاتف ذكي بمواصفات معينة وتعرف سعره، ثم عندما ذهبت إلى متجر الهواتف، وقابلت البائع ثم سألته عن الهاتف الذي تنوي شراءه، فقام البائع بالرد عليك  بأن هناك فئة أعلى من الهاتف الذي تسأل عنه ويزيد عنه مبلغاً صغيراً.

فتقوم أنت بشراء الهاتف الأعلى سعراً، فهذا مفهوم الـ Upselling.

إذا عاودت الذكر لنفس الأمثلة السابقة، وذهت إلى موقع أمازون لشراء لاب توب Acer

ثم بعد أن شاهدت مواصفات اللاب توب وجدناها غير مناسب لنا ..

في سيكشن (Customers also shopped for) ستجد أمازون يعرض عليك لاب توبات آخرى من Acer , Dell, Lenovo .. قام المستخدمون بتصفح هذه اللابات أيضاً في فئة أعلى من اللاب توب الأساسي الذي كنت ستشتريه، وبمميزات أفضل بالتأكيد.

ربما تجد لاب توب أفضل إلى تطلعاتك من بين هذه المقترحات .  

سواءاً اقتنع العميل أم لم يقتنع بالمنتج فما المانع من أن أعرض عليه منتج أعلى في السعر وبمميزات أفضل؟

إذا ذهبت إلى بلوهوست ونويت شراء استضافة مقابل 3.95$ شهرياً .. ثم ضغطت على Get Started لتنتقل للصفحة التالية الخاصة بالمواصفات ستجده يعرض عليك باقات أعلى في السعر بمميزات إضافية (مثل زيادة عدد المواقع، ومساحة التخزين، والدومينات الفرعية .. إلخ).

هل تريد شراء باقة أعلى في السعر من والحصول على المميزات الإضافية؟

بالتأكيد لك حرية الاختيار، ولكن أنا كصاحب بيزنيس لماذا لا أعرض على العميل منتجات في فئة أعلى وأعطيه حرية الاختيار بما يناسبه؟

أما عند شراء تذكرة الطيران، تجد عرضاً أعلى في السعر بالركوب في درجة رجال الأعمال بمميزات أعلى من الدرجة العادية، والحصول على راحة أفضل أثناء سفرك.

هل ترى الآن مفهوم Up-selling & Cross-Selling مناسب لزيادة مبيعاتك من عملائك؟

هي فرصة رائعة فعلاً لزيادة أرباحك من كل عميل يقوم بالشراء من موقعك. حاول أن تستغلها بالشكل الصحيح.

3- البيع عن طريق القائمة البريدية

لعلك سمعت عن المقولة المشهورة : المال في القائمة البريدية (Money in the list) ، وهذا تعبير مشهور يبين حجم الأرباح التي تحصلها من قائمتك البريدية إذا قمت بتجميعها بالشكل الصحيح.

ربما لا يكون التعبير دقيقاً فإذا قمت ببناء القائمة البريدية بشكل خاطئ أو أرسلت إ ليهم مجموعة من الإيميلات بشكل مزعج فلن يتفاعلوا معك، ولن يشتروا منك أي منتجات.

ولكن التفكير المنطقي في بناء القائمة البريدية يعني وجود الكثير من الفرص الربحية بدون بذل 1$ في الإعلانات.

كيف جمعت القائمة البريدية الخاصة بك؟

من خلال الحصول على عرض؟ أو التسجيل في نموذج؟ أو ويبينار؟ أو النوافذ المنبثقة في موقعك؟ او صفحة هبوط مخصصة؟ أو قاموا بالفعل بالشراء منك وأعطوك الإيميل الخاص بهم .. ؟؟

لنفترض أن لديك 1,000 أو 5,000 أو 10,000 100,000 مشترك في قائمتك البريدية ..

.. سيكون دورك الأساسي هو تحسين سلسلة الإيميلات  التي ترسلها لهم حتى يقومون بالشراء منك.

ولكن في نفس الوقت لا تجعل كل إيميلاتك ترويجية بنسبة 100% حتى لا تتسبب لهم في أزعاج!

سأخبرك باختصار كيف تستغل قائمتك البريدية بالشكل الصحيح في زيادة مبيعاتك.

لو افترضنا البائع يقف عند النقطة A ويريد الوصول للنقطة B والتي يجد فيها منتجك.

ما هي الخطوات التي سيسير عليها حتى يصل للنقطة B ؟

أحضر ورقة وقلم واكتب كل هذه الخطوات التي سيمر بها المستخدم حتى يقوم بشراء منتجك، وفي هذه المراحل ستقدم له الإيميل الذي يناسبه.

لا يشترط أن تكون خطوات الشراء كثيرة بل ربما تكون خطوة أو خطوتين. 

 فمثلاً إذا أردت بيع ساعات يد رجالي .. فسيكون الإيميل الأول (ساعة اليد ليست مجردة أداة لمعرفة الوقت!)

ثم في الإيميل الثاني (كيف تختار ساعة اليد المناسبة لملابسك)؟

ثم في الإيميل الثالث (تسوق الآن من ساعات رولكس البريميم لأجلك بخصم 10%)

ثم في كل منتج تريد بيعه له من خلال الإيميل ستضع له هذه الخطة بهذا الأسلوب، وأيضاً يمكنك التسجيل في إحدى القوائم البريدية لتعرف من خلالها كيف يبيعون منتجاتهم خلال الإيميلات المرسلة.

في بعض الأحيان تكون خطوات الشراء هي هي خطوة واحدة مثل

1- رسالة إلى المتابعين بإطلاق منطق جديد أو وصول مجموعة جديدة من المنتجات على متجرك (وصلتنا تشكيلة جديدة من الملابس الرياضية)

2- الإيميلات الخاصة بالمناسبات مثل: تخفيضات المدارس ورمضان والأعياد ونحو ذلك

3- الإيميلات التي تحتوي على كوبونات للعملاء الجدد أو العملاء القدامى

4- الإيميلات التي تخبر بها المتابعين بخصومات نهاية الموسم أو خصم خاص لفترة محدودة أو شحن مجاني.

وفي المقابل ربما تكون هناك خطوات كثيرة لإقناع العميل بشراء منتج غالي الثمن +200$ (خصوصاً إذا لم يكن يعرفك جيداً ويعرف جودة المنتج الذي تبيعه له) ..

في حالة المنتجات الغالية  ستحتاج إلى سلسلة طويلة من الإيميلات حتى يثق العميل فيك ويدفع الأموال في منتجك الغالي.

المهم أن تكون حريص دائماً على فائدة العميل سواءاً كنت ترسل له إيميل معلوماتي أم إيميل ترويجي، فحاول أن ترسل له ما يحبه دائماً لبناء العلاقة المربحة بينك وبينه .

المعادلة دائماً = استفادة العميل >> ثقة العميل >> معاودة الشراء مرة آخرى.

هذا بالطبع كله سيكون بناءاً على تحليل السوق ودراسة الجمهور المستهدف وتقسيمه إلى شرائح شرائية مختلفة وتحليل المنافسين، وغير ذلك من المعلومات التي تحصل عليها بشكل دقيق وليس بمجرد  التخمين أو التوقع.

 وبهذه الإيميلات تستطيع زيادة مبيعاتك على الإنترنت.

4- إطلاق منتجات وخدمات جديدة

إذا كنت أحد مستخدمي تطبيق أوبر الشهر في مصر فلعلك لاحظت مؤخراً إطلاق خدمة إضافية  (Uber Eats, Uber bus, Uber scotter .. وغيرها من الخدمات)

بالطبع هذه الخدمات كانت موجودة بالفعل في دول آخرى منذ فترة، ولكن هذا التطوير السريع جاء في تطبيق اوبر منذ إطلاقه في مصر إذا قارنا “أوبر” بالمشاريع الناشئة الآخرى . 

فإذا كان لديك منتج ناجح بالفعل، ووجدت العملاء لديهم احتياج لمنتج آخر .. فما المانع أن تزيد أرباح بتوفير هذه الخدمات أو المنتجات الإضافية؟

نفس العميل الذي كان يثق فيك ويشتري منتجك الأول، سيكون لديه حافز قوي لشراء منتجك الثاني إذا كان رائعاً فعلاً ..

هل تتذكر خدمة يوتيوب برميم الذي تم إطلاقها في 2015 التي تقدم خدمة بث مقاطع الفيديو بدون إعلانات ويمكن إعادة تشغيلها على الأجهزة النقالة، وتستطيع مشاهدة الفيديو بدون الإنترنت وبعض المقاطع الحصرية ..

هذه المميزات تحصل عليها في منصة يوتيوب برميم مقابل اشتراك شهري،  وهي تعمل الآن بفاعلية جيدة في بعض الدول.

هل كان أمراً صعباً على شركة جوجل لإطلاق هذا المنتج الجديد؟

بالتأكيد الأمر احتاج لبعض الدراسة والتخطيط والتحليل الاستراتيجي والعمل التكنولوجي ووضع خطة تسويقية وغير ذلك، ولكن أقصد هل الأمر سيكون بنفس الصعوبة لو أن جوجل قامت بإطلاق يوتيوب برميم بدون أن تكون هناك هذه الشهرة الكبيرة من اليوتيوب؟

شركة جوجل وجدت نفسها تحقق أرباح جيدة من منصة اليوتيوب، فكان التفكير لماذا لا أزيد هذه الأرباح بتقديم منتج آخر جيد بمميزات مختلفة لنفس المستخدمين؟

فجاءت الفكرة بإطلاق يوتيوب برميم.

وهذا التكنيك مميز جداً لزيادة مبيعاتك من عملائك الحاليين.

ما يميز هذه الاستراتيجية أن عملية بيع منتجك الجديد سيكون أسهل من منتجك الأول .. فأنت لديك عملاء يثقون فيك وفي البراند الخاص بك، وبالتالي فسيسهل عليك إقناعهم لشراء المنتج الجديد.

المهم أن تقوم بخطوات إطلاق المنتج بالشكل الصحيح، من خلال بعض الخطوات:-

أ – ستبدأ بتحليل الجمهور المستهدف  وتحدد المشاكل أو التحديات التي يواجهونها وكيف ستقدم لهم منتجاً رائعاً يحل هذه المشكلة مع توفيره بأفضل جودة.

ب – ستقوم بتصميم المنتج بجودة عالية ووضع سعره المناسب الذي يناسب شريحتك المستهدفة.

ج – بعد ذلك ابدء بخطوات التسويق عن طريق  إنشاء بيان صحفي، أو قم بالإخبار عنه عبر المنصات التسويقية التي تمتلكها أو بعض أصحاب المواقع، ليتم فيها إخبار المستخدمين بوجود منتج جديدهم وإخبارهم بمميزات هذا المنتج.

د – حدد القيمة التي تريد إيصالها للمستخدمين من هذا المنتج وابدأ بإبرازها في جميع الوسائل الترويجية التي ستعتمد عليها في ترويج منتجك.

هـ – قم بإطلاق نموذج تجريبي من منتجك على شريحة صغيرة من المستخدمين لتختبر أداء ومواصفات منتجك، ولا تقوم بتقديمه لجميع الناس من أول يوم في إطلاقه.

و – بعد ذلك ستعرف معلومات جيدة عن رد فعل المستخدمين من هذا المنتج وما التحسينات التي يحتاجها منتجك الجديد حتى تقوم بنشره على نطاق واسع لجميع العملاء المستهدفين.

5- نظام المكافآت (Loyalty Program)

ستقوم بإنشاء نظام يحفز العميل على الشراء منك مرة بعد مرة من خلال   طريق وضع  المكافآت التي تعطيها له بعد تكرار الشراء. 

ربما تظن أن هذا النظام سيكون عبئاً مادياً على شركتك، ولكن في الحقيقة لو شاهدت قيمة هذه الجوائز في زيادة مبيعاتك أونلاين ستعرف أنها تأتيك بعائد جيد ولها تأثير إيجابي فعلاً على مشروعك على الإنترنت.

هذا النظام الذي يعطي بعض النقاط للعملاء عند الشراء من موقعك، ويمكن استبدال هذه النقاط فيما بعض بجوائز وهدايا معينة وبالتالي ستكون محبباً لدى العملاء بمعاودة الشراء منك، وسيكون مفيداً في تقوية البراند الخاص بك. 

دعني أحدثك عن واحدٍ من أفضل أنظمة المكافآة هو نظام (Amazon Prime) حيث يقوم العميل  بدفع 119$ سنوياً لأمازون، ويحصل العميل على أي منتج  بخدمة التوصيل مجاناً خلال يومين فقط بدون حد أدنى للطلب.

بالطبع هذا النظام يكلف أمازون الكثير من الأموال في تحمل الجزء الأكبر من تكاليف الشحن، ولكن في المقابل فإن هذا النظام ساعد أمازون في زيادة المبيعات وفقاً لتقرير Consumer Intelligence Research Partners والذي أوضح أن الأعضاء المشتركين في نظام Prime يقومون بالشراء بمتوسط 1,500$ سنوياً مقابل الأعضاء الغير مشتركين في نظام Prime يشترون بمتوسط 625$ سنوياً.

 وهناك أيضاً نموذج جيد لبعض الشركات العربية تقوم بتطبيق نظام المكافآت مثل (برنامج مكافآت جوميا) الخاص بمتجر جوميا.

 من خلال هذا البرنامج تقوم بتحصيل بعض النقاط عند شرائك من جوميا، ثم تستطيع استبدال هذه النقاط بخصومات وكوبنات في الكثير من المتاجر الآخرة الموجودة في مصر.

 لذلك من الرائع جداً أن تقوم بوضع نظام مكافآت في متجرك لتحفيز العملاء على معاودة الشراء منك بصورة متكررة مما يساعدك في تقوية البراند الخاص بك.

6- إعادة الاستهداف (Retargeting)

لا تعتمد دائماً على استهداف العملاء الجدد في إعلانك ولكن هناك فرص أكبر في العملاء الذين تواصلوا معك قبل ذلك بالفعل ..

هناك فرصة رائعة ليقومون بالشراء منك في المرة الثانية ..

لذلك نحن نقوم باقتناص هذه الفرص من خلال إعادة الاستهداف.

أنت كمشتري هل دخلت قبل ذلك أحد المواقع وأخذت قرار الشراء في المرة الأولى من دخوله؟

الإجابة: لا

هناك شبه اتفاق بين المسوقين على أن 96% من الزوار ليس لديهم استعداد للشراء في المرة الأولى من دخول موقعك، ولكن 4% منهم فقط من لديه الاستعداد.

لذلك أنت عندما تقوم بعمل إعلان تحاول تقنع فيه 4% من الزوار فقط، وماذا عن الـ 96% ؟  سنقوم بعمل إعادة استهداف لهم في حملات جديدة.

سواءاً كان هؤلاء العملاء المحتملين بتسجيل بياناتهم أو شاهدوا موقعك وأغلقوه بعد ذلك، أو حتى قاموا بالشراء منك بالفعل ..

فإن الأشخاص الذين تعرفهم ويعرفونك، تستطيع إقناعهم بشراء بسهولة عن غيرهم. 

فهذا الشخص الذي سجل إيميله وحصل على كتاب PDF مجاناً، أو  قام بالتسوق في قسم معين في متجرك الإلكتروني، أو قام بالفعل بشراء أحد منتجاتك. سيكون لديك معلومات جيدة عنه تستطيع من خلالها توجيه رسائل التسويقية بالشكل الصحيح لإقناع في شراء منتجك الجديد.

هناك أكثر من منصة منصات إعلانية توفر خاصية إعادة الاستهداف (مثل جوجل وفيس بوك وسايت سكاوت) حيث تعطيل كود برمجي تقوم بوضعه في الصفحات التي تريد إعادة استهداف زوارها، ثم تقوم المنصة الإعلانية بحصد معلومات عن هؤلاء الزوار، ثم تمكنك المنصة الإعلانية من إعادة استهدافهم مرة آخرى.

أثناء تصفحك للإنترنت ستشاهد الكثير من هذه النماذج في الإعلانات.

مثلاً عندما تتصفح قسم اكسسوارات اللاب توب على موقع سوق.كوم ثم تفتح موقع آخر يضع مساحات إعلانية (من منصة إعلانية تسمح بخاصة إعادة الاستهداف) فإنك تتفاجأ بإعلانات عن اكسسوارات لاب توب من التي كنت تتصفحها، وربما تجد بعض الخصومات في الإعلان.

أو عند تصفح لموقع يقدم حجوزات فنادق (مثل موقع booking.com) ثم تقوم بغلق الموقع وتجد إعلانات على الفيس بوك من من نفس الموقع  لفنادق آخرى للمدينة التي كنت تبحث فيها.

أما العملاء الحاليين (خصوصاً إن كان عدداً كبيراً من العملاء) فتستطيع ظهور إعلاناتك لهم بشكل متكرر حتى تضمن ولاءهم لعلامتك التجارية ويحرصون دائماً على الشراء منك.

هناك الكثير من الأفكار التسويقية لزيادة مبيعاتك من خلال عملية إعادة الاستهداف.

وللمزيد فقد تم شرح بشكل تفصيلي في هذه المقالة التي تتحدث عن الاستفادة من إعادة الاستهداف في نشاطك التجاري .

وقد تم شرح أيضاً استخدام الفيس بوك بيكسل في هذه المقالة: كيف تستخدم الفيس بوك بكسل لعمل اعلانات مربحه

7- الترقية لخطط أعلى في القيمة

هذا التكنيك مناسب أكثر لمن يقدمون خدمات رقمية.

إذا كنت صاحب تطبيق خدمي، أو برنامج، أو أداة من خلالها يحصل المستخدمون على خدمة معينة بسعر يناسب هذه الخدمة،  وهم سعداء فعلاً بالخصائص التي يحصلون عليها مقابل الاشتراك السنوي أو الشهري الذي يدفعونه لك ..

.. ما المانع أن تقدم لهم خصائص جديدة بسعر أعلى، ثم  تعرض عليهم الترقية للخطة الجديدة؟

مثلاً في نفس المثال الذي ذكرناه في (1،2) وهو شراء استضافة ويب، فإذا قمت بشراء استضافة Shared بموارد محدودة، ثم بعد ذلك صار يأتيك عدد كثير من الزوار ستفيدون من المحتوى الخاص بموقعك، وصار لديك احتياج إلى موارد أكثر من الاستضافة وبالتالي تجد الشركة تعرض عليك بشكل تلقائي الترقية من Shared hosting إلى VPS بما يتناسب مع احتياجات موقعك.

أيضاً هل تتذكر عندما أصدرت شركة ميكروسوفت ويندوز 10؟

كانت تأتي نافذة منبثقة لمستخدمي ويندوز 7 وويندوز 8 تطالبهم بالترقية إلى ويندوز 10 مجاناً لأول سنة.

بالطبع لم يكن الأمر مجاناً 100% بالنسبة لميكروسوفت فهذا كان تكنيك تسويقي للحصول على أرباح للشركة من المنتجات الآخرى التي تقدمها لهم . 

المقصود من هذا التكنيك هو نقل العميل من مرحلة إلى مرحلة أعلى في القيمة والمميزات مقابل أرباح ممتازة لك كصاحب بيزنيس.

أيضاً إذا كنت تبني متجرك الإلكتروني على منصة  rocketspark فإنك تحصل على تجربة لمدة 30 يوم مجاناً، وبعد ذلك وجدت نفسك في حاجة إلى مميزات أكبر لمتجرك الإلكتروني (زيادة عدد المنتجات وحسابات العملاء والإيميلات المرسلة) فإنه سيكون أمامك الخيار للترقية مقابل دفع مبلغ أعلى طبعاً.

بالتأكيد لا أحدثك الآن كصاحب متجر إلكتروني سيعتمد على هذه المنصة لتعرف إن كانت تناسبك أم لا،  ولكن أنا أحدثك كمسوق سيتخدم هذا التكنيك بعرض خطط ترقية أعلى للمستخدمين (أو العملاء الحاليين) مقابل زيادة مبيعاتك وأرباحك مما تقدمه لهم.

 في عالم السوفتويرز والبرمجيات عموماً تجد العملاء يتطلعون إلى الأفضل دائماً.

هل تتذكر أول نسخة ويندوز استخدمتها؟ أنتي فيرس؟ أوفيس؟

أو إذا كنت تعتمد على أدوات التحليل المدفوعة  مثل: Buffer, social baker, moz, aHrefs, Fanpage Karma وغيرها وغيرها من الأدوات والتطبيات .. هل تتذكر أول نسخة استخدمتها من هذه الأدوات؟

بالطبع كانت تختلف كثيراً جداً عن الوضع الحالي .. فشركات البرمجيات عموماً تحرص على تقديم إصدارات جديدة والاعتماد على أحدث التقنيات لمساعدة العملاء.

وبالتالي فهناك الكثير من الفرص للحصول على مبيعات وأرباح أكثر من عملائك الحاليين بتوفير خطط أعلى في القيمة بمميزات أفضل تناسب احتياجات عملاءك. 

8- عرض المرة الواحدة ( One time offer)

أثناء تسوقك في السوبر ماركت وبعد أن تكون قد أخذت جولة جيدة في أخذ مشترياتك، ثم تذهب بسلة التسوق  عند الكاشير لتدفع الأموال وتغادر .. فإنك تقف غالباً في طابور حتى تنتظر دورك ..

في هذه اللحظات التي تنتظر دورك عند الكاشير لا زال هناك فرصة لتشتري بعض المنتجات .. كيف ذلك؟

تجد عند الكاشير غالباً ثلاجة الشوكلات وبعض Snacks التي ستأخذ غالباً قرار سريع لاقتنائها قبل المغادرة.

أما إذا كانت عملية التسوق مع أحد أطفالك فإن نسبة شراءك أكبر لهذه الحلويات 🙂

البعض من هذه الحلويات بها عروض والبعض لا ..

ولكن المهم أنه لا زال هناك فرصة لتقديم العرض الأخير لك وشراء منتج إضافي.

أما في العالم الرقمي فهناك فرص تكون أكبر من ذلك للحصول على فرصة شرائية من العميل، من خلال تقديم عرض صغير لا يقاوم فعلاً في اللحظة الأخيرة.

أحد الأشخاص في في فريق عمل موقع Hubspot  كان يحكي تجربته عندما وصله إيميله بالفرصة الأخيرة بخصم 30% (خصم حقيقي طبعاً) وهذا الخصم سينتهي الليلة !

لم يكن ينوي شراء أي منتج في هذا اليوم، ولكن عندما وجد هذا العرض الرائع الذي ربما يفوته إذا أجل الشراء فإنه أخذ القرار بالشراء من التاجر في نفس اليوم.

هذا الأسلوب الترويجي يستخدم كثيراً لزيادة المبيعات في خلال مراحل البيع المختلفة، ولكن هنا أنا أحدثك عن عميل قام بالشراء بالفعل وتقوم بتقديم عرض لا يقاوم ليقوم بشرائه أيضاً. 

أين سأقوم بوضع هذا العرض؟

بعد أن يقوم العميل بإتمام الشراء أو إجراء معين في موقعك سينتقل إلى صفحة نجاح العملية (Thank you Page) للتأكيد على أنه قد تم الطلب بنجاح وشكراً  لتسجيلك أو لشرائك المنتج.

في هذه الصفحة هناك فرصة لتضع عرض جيد لمنتج رخيص الثمن ويقوم العميل بشرائه.

على سبيل المثال بعد التسجيل في مسابقة Nature box تجده يعرض عليك خصم 50%

هذه فرصة جيدة للأشخاص الذين سجلوا فهم مهتمون بالفعل بالحصول على Nature box مع وجود هذا الخصم الممتازفإن نسبة الإقناع ممتازة.

هذا العرض يظهر للعميل مرة واحدة وغالباً لن يظهر له مرة ثانية، لذلك فإن العميل سيشعر بقيمة هذا العرض ويبادر إلى اقتناصه.

أنت أيضاً يمكنك تطبيق هذا العرض فمثلاً بعد أن يقوم العميل بشراء اللاب توب ونقله لصفحة التأكيد، تعرض عليه خصم ممتاز على نسخة الويندوز أو الأنتي فيروس.

أو إذا كنت تبيع كورس خاص بالتصميم الجرافيك، فبعد أن يقوم العميل بالتأكيد تعرض عليه مجموعة من القوالب الجاهزة مقابل 7$ فقط .

في هذا الوقت سيكون نسبة الإقناع جيدة جداً لدى العميل خصوصاً إذا كان عرضاً مناسباً.

 ما هي الفكرة التالية؟

أخبرنا في التعليقات بفكرة جديدة من خلالها تستطيع زيادة المبيعات من عملائك الحاليين وتحقيق أفضل استفادة من منصات التسويق المختلفة في عالم الإنترنت.